Negócios há muitos e, provavelmente, na área ou nicho em que opera, existem muitas outras soluções no mercado.
Como vai destacar o seu negócio da sua concorrência? Como vai ser escolhido pelo seu cliente? Como vender e faturar mais?
Provavelmente, reduzir o seu preço ao mínimo, com descontos ou promoções, não será a sua opção. Então, distinga-se dos seus pares, agregando valor ao seu negócio. Este artigo vai ajudá-lo!
Proposta de valor: afinal o que é?
Uma proposta de valor é o resumo claro dos benefícios do produto ou serviço, de forma a distingui-lo da concorrência. São as razões que farão o seu cliente comprar a si e não à concorrência, acreditando que, ao dar esse passo, ele transformará a sua vida. Lembre-se que o seu cliente compra soluções e não produtos, procura valor e não preço (não vai querer atrair um cliente que compra com base no preço).
Esta é uma estratégia de marketing que coloca o cliente no centro da equação, ou seja, as suas dores ou expectativas serão resolvidas através de um produto ou serviço que o seu negócio lhe apresenta.
Para tal, enquanto empreendedor deverá, primeiro, descobrir de que forma o produto pode resolver alguns dos seus problemas. Depois, deverá estudar a concorrência, e verificar se tem produtos semelhantes e se resolvem os problemas do cliente, anotando os seus pontos fracos. Por fim, deverá focar-se na apresentação clara das vantagens do seu produto ou serviço e do seu valor diferenciador.
A proposta de valor deve ser curta, clara e concisa, sem grandes explicações, mostrando os benefícios tangíveis (características diferenciadoras do produto ou serviço) e intangíveis (como vai mudar a vida do cliente).
Esta parte intangível vai fazer toda a diferença para posicionar o seu produto num lugar especial na mente do consumidor. Por isso, este conteúdo deve estar em vários locais da sua marca: no seu site, nas redes sociais, numa landing page, etc.
Priorize a sua proposta de valor, não a deixe escondida ou diminuída face a outros conteúdos. Explique a sua proposta de valor, focando sempre nos benefícios para o seu cliente.
Uma proposta de valor serve para quê?
Serve para:
– Clarificar o seu posicionamento e diferenciação;
– Mostrar o porquê de praticar um valor mais elevado face à concorrência;
– Aumentar a fidelização do seu cliente;
– Atrair e converter, evitando baixar preços ou oferecer grandes descontos ou ofertas.
Dez passos para um empreendedor criar uma proposta de valor sobre o seu negócio
1º Conhecer bem os seus clientes
Faça questionários, teste o produto. Procure entender melhor a perceção que o cliente tem do seu produto ou serviço. Crie tabelas para anotar quais os desejos, dores e problemas, assim como formas para os resolver.
Apresentamos o exemplo de uma marca de roupa.
| Problemas do meu cliente | O que poderia resolver os problemas ao meu cliente? |
|---|---|
| Ex.: Ter dificuldade em escolher peças de roupa sem poder experimentar. | Ex.: Receber em casa várias peças. Poder experimentar, combinar, escolher e comprar. Devolver o que não quiser. |
2º – Estudar bem a sua concorrência
Estudar a concorrência, os seus produtos e serviços, as suas propostas de valor, as iniciativas de sucesso e outras que terão fracassado, é fundamental para descobrir o seu diferenciador no mercado. Desta forma, será mais fácil identificar pontos fracos e ameaças que poderá aproveitar a seu favor para fazer melhor e, assim, se distinguir no mercado.
Utilize uma estratégia de marketing simples, identificando as forças, as fraquezas, as ameaças ou as oportunidades do seu negócio/produto/serviço face aos desejos do seu cliente e àquilo que a concorrência oferece.
Pode usar uma tabela semelhante à que mostramos.
| Análise SWOT | Análise SWOT | |
| Relativo ao negócio, produto ou serviço. | Forças: Ex.: Se não gostar de alguma peça, pode devolver gratuitamente. Prazo longo de devolução. Portes gratuitos. | Fraquezas: Ex.: A devolução exige sempre algum esforço por parte do cliente. |
| Relativo ao mercado | Oportunidades: Ex.: Maior interesse dos consumidores em comprar online. | Ameaças Ex.: Enorme concorrência no mundo da moda |
Encontre formas de resolver as fraquezas ou combater as ameaças.
Se a devolução exige esforço e é uma fraqueza, entregue ao cliente tudo pronto para devolver. Por exemplo, a embalagem pronta e instruções claras, bastando ao cliente apenas colocar o produto nela. Evite adicionar passos nesta tarefa. Coloque a opção de recolha ao domicílio. Já sabe, contabilize todos estes custos.
3º – Ser claro e direto
Os benefícios devem ser apresentados de forma breve. Se for em texto, uma a duas frases será o ideal. Se for em vídeo, que seja um vídeo curto e apelativo. Evitar frases vazias como “satisfação garantida”. Como pode garantir a satisfação de todos os clientes?
4º – Focar na solução e nos benefícios para o cliente
Mostrar como o produto ou serviço resolve uma dor ou problema do cliente. Mostrar os benefícios claros que o cliente obtém. Criar desejo em comprar. Ex.: “Compre e experimente. Se não gostar, devolva. Fazemos a recolha”.
5º – Procurar uma característica exclusiva que só o seu produto tem
Por vezes, esta característica pode ser mostrada por outros, através da publicação de comentários ou críticas/reviews ou confirmada pela mostra de prémios (escolha do consumidor, etc.)
Sabemos que valem o que valem, mas, para o cliente, estes galardões transmitem prestígio, segurança e qualidade, podendo ser a informação necessária que os levará a agir.
As fórmulas secretas e exclusivas podem criar o desejo em comprar. Vejamos as receitas e patentes bem guardadas de comida, bebidas ou perfumes.
6º Criar garantias palpáveis
Seja no comércio de rua ou no comércio eletrónico evite dizer: “o produto tem garantia”. Em vez disso, explique que, se acontecer algum problema com as peças de roupa, com a entrega da sua pizza ou outra encomenda, a sua empresa irá resolver. Mas, explique qual será a solução, ou seja, quais os termos e alíneas da garantia.
Por exemplo: “Se não gostar ou ficar insatisfeito com a escolha da encomenda enviada, basta devolver os artigos de forma gratuita, sem justificações”.
7º Desenvolver um processo ou método único
Vejamos o caso dos negócios de moda, tão competitivos online. Todas as marcas procuram ser diferentes e exclusivas e resolver problemas diferentes do cliente.
Para melhor visualização, vamos concretizar, mencionando duas marcas. Por exemplo, a Lookiero apresenta um método único. De acordo com as características do cliente, um personal shopper escolhe 5 peças para lhe enviar. O cliente pode escolher com quais peças fica e devolver, de forma gratuita, as restantes. O facto de mencionar a existência de um personal shopper atribui valor a esta transação. No caso da About You, a proposta de valor foca-se na personalização de entre um grande número de marcas representadas. Se a Lookiero se assume como personal shopper, ou seja, resolve o problema da indecisão na hora de comprar online; a About You foca-se na personalização, evitando que o cliente encontre centenas de produtos com os quais não se identifica.
8ª – Estabelecer parcerias de valor
Se as entregas são decisivas para o seu cliente, por exemplo, estabeleça uma boa parceria de despacho de encomendas que funcione 24/7. Ou contacte uma empresa externa que possa prestar o apoio ao cliente de forma mais personalizada 24/7.
O desenvolvimento de parcerias é um método estratégico de fazer crescer o negócio, e de acrescentar mais valor para o cliente, que quem sabe, pode ser o fator diferenciador.
9º – Trabalhar a marca (leva tempo)
Desde a criação da marca até que seja (re)conhecida no mercado, há um trabalho persistente a realizar, tendo em conta as estratégias de marketing. Este trabalho demora até dar frutos. O ideal seria cultivar uma love brand amada por todos, independentemente do seu negócio. Dica: Aposte nas emoções.
10º – Criar credibilidade
Credibilize o seu produto ou serviço através da prova social. Partilhe testemunhos de clientes; mostre prémios. Crie parcerias com influencers ou figuras públicas credíveis que atuam no seu nicho.
Para se criar uma proposta de valor de um negócio, produto ou serviço, podem combinar-se vários dos pontos que foram listados anteriormente. O Neuromarketing pode ser uma ferramenta importante para identificar comportamentos no consumidor ou potencial cliente na altura em que estiver a realizar a sua pesquisa.
Os testes A/B são também ferramentas interessantes para testar a força de uma proposta de valor.
Dicas para acrescentar valor e distinguir a sua proposta da concorrência
Para além do produto ou serviço, pode acrescentar algo mais que surpreenda e supere as expectativas do seu cliente. Como por exemplo:
– No envio de uma encomenda, inclua instruções claras, caso o cliente queira efetuar a devolução, incluir um autocolante com a morada do destinatário e envelope ou caixa para proceder à devolução. Se este processo estiver mais automatizado, retiramos a dor ao cliente, caso ele não fique satisfeito com a encomenda.
– Canal direto de serviço de apoio ao cliente, por exemplo via chat online;
– Possibilidade de rastrear a encomenda e acompanhar o envio;
– Criar embalagens personalizadas ou realizar envios sustentáveis;
– Atribuir um voucher de boas-vindas ou para usar numa próxima compra.
– Melhorar continuamente o produto com base nas opiniões ou sugestões dos clientes, que se sentirão valorizados.
– Oferecer outros produtos/amostras na entrega do produto principal, entre outras vantagens.
Uma proposta de valor não é estática. É, por isso, importante ajustá-la ao longo da vida do seu negócio. Para tal, recorra ao benchmarking (análise das melhores práticas do seu setor) e ouça sempre os seus clientes.
