Num mundo onde a informação está ao alcance de todos e a competição é global, ainda persiste o mito de que os negócios B2B (business to business) não necessitam de uma presença digital robusta. No entanto, esse conceito está longe da realidade atual.
A presença digital para empresas B2B não só aumenta a visibilidade da marca, como é um meio direto e simples de comunicar com parceiros e clientes e alcançar novas oportunidades de negócio.
Embora os seus clientes sejam empresas e não consumidores finais, lembre-se, mesmo em transações entre empresas são pessoas que tomam as decisões. Pessoas que usam a internet diariamente, que pesquisam os seus problemas e soluções e que procuram adquirir o máximo de conhecimento para tomar as melhores decisões comerciais. Por isso, torna-se claro que uma presença digital sólida é crucial para negócios B2B.
No entanto, será que devemos trabalhar os mercados B2B e B2C (business to consumer) da mesma forma? No mercado B2C, as decisões de compra são, muitas vezes, impulsadas pela emoção, enquanto que no mercado B2B, a tomada de decisão é mais criteriosa.
Como tal, é importante adequar a nossa estratégia de marketing digital ao mercado em questão. Vamos explorar as diferenças que deve ter em conta na sua comunicação e algumas estratégias comprovadas que melhoram a presença digital de negócios B2B.
Negócios B2B vs B2C: Entenda as diferenças entre a comunicação B2B e B2C
As bases de uma boa estratégia de marketing digital podem ser aplicadas em todo o tipo de negócios, no entanto a comunicação pode assumir nuances diferentes. Os negócios B2C e B2B devem adaptar as suas estratégias digitais, consoante o seu público.
No mercado B2C, as decisões de compra são muito impulsionadas por emoções, por isso a comunicação deve ser mais emocional, criativa e direcionada para o estilo de vida. Torna-se importante criar conexões emocionais com os consumidores, por destacar a transformação pessoal que o produto ou serviço irá proporcionar, seja felicidade, confiança ou realização pessoal.
No mercado B2C os elementos visuais devem ser atrativos, as mensagens mais criativas e o storytelling deve estar presente. Além disso, a comunicação deve enfatizar a praticidade, rapidez e acessibilidade, já que o consumidor final valoriza a conveniência e facilidade de acesso ao produto ou serviço.
Já no contexto B2B, as transações envolvem decisões mais complexas. Os profissionais procuram soluções para as suas necessidades específicas e que contribuam para os seus objetivos a longo prazo, por isso as suas motivações são mais racionais e objetivas.
No mercado B2B o valor tangível é mais importante do que o valor emocional. A eficiência e o retorno do investimento (ROI) são extremamente valorizados e esses parâmetros devem ser salientados na sua comunicação. Na sua estratégia, deve procurar mostrar elementos de autoridade, ou seja, que realcem a credibilidade da marca e como são parceiros de confiança. Portanto, a comunicação B2B deve ser informativa, objetiva e direcionada para responder aos desafios e necessidades das empresas compradoras.
Estratégias de marketing digital para negócios B2B
Como mencionámos, a comunicação das empresas B2B deve ser mais objetiva e com argumentos mais racionais. O que é que isso significa para o nosso conteúdo online? Ao mesmo tempo que educa, o conteúdo deve influenciar as decisões de compra dos profissionais. A chave está em alinhar o conteúdo com as necessidades específicas do seu setor e dos seus profissionais. Vamos mostrar-lhe algumas estratégias comprovadas para começar a colocar isso em prática.
Produza conteúdo especializado
O conteúdo especializado mostra ao potencial cliente que conhece a sua área de atuação e que pode ser um aliado experiente quando surgem desafios. Utilize formatos mais tradicionais, como whitepapers e estudos de caso, ou formatos mais criativos, como podcasts e entrevistas com especialistas, para abordar questões específicas do seu setor.
Os temas abordados devem responder às dúvidas habituais dos profissionais da área ou trazer novas informações e atualizações do setor. Preocupe-se primeiro em elaborar conteúdos úteis para os profissionais, para só depois pensar em vender.
Realize Webinars e Workshops Online
Estes formatos podem ser outra forma excelente de partilhar conhecimento, enquanto promove discussões interessantes na sua comunidade e demonstra expertise no assunto. Webinars e workshops são excelentes formas de atrair a atenção de potenciais clientes de forma subtil e gerar leads qualificados.
Mais uma vez, ao planear estes formatos leve em consideração as necessidades e interesses do seu público. Pesquise temas que possam interessar e convide especialistas renomados, já que também serão um chamariz para o seu evento.
Comece um Blog
Além de ser um excelente aliado para alcançar melhores posições nos motores de pesquisa, ter um blog no seu website institucional é um elemento de autoridade que joga a seu favor. Mantenha o blog atualizado com conteúdo relevante para o seu público, assim como tendências do mercado ou análises do setor.
Além de criar conteúdo original, pode procurar por especialistas do setor que possam escrever um ou mais artigos para fornecer perspetivas diferentes aos seus leitores.
No InvoiceXpress, começámos a utilizar esta ferramenta já há alguns anos e os resultados são notórios.
Utilize as Redes Sociais de forma estratégica
Para uma abordagem mais estratégica nas redes sociais, é importante entender que cada plataforma tem o seu próprio público e dinâmica.
Primeiro, escolha as plataformas certas. Em que redes sociais costuma estar o seu público? Este deve ser o seu ponto de partida.
Em seguida, produza conteúdo adequado para cada rede. O LinkedIn, a rede profissional de excelência, costuma ser utilizado para partilhar atualizações de produtos ou serviços, artigos de assuntos relevantes do setor ou estudos de caso. O X (Twitter) pode ser interessante para atualizações rápidas e interações em tempo real com o setor. Já o Facebook e Instagram, embora mais informais, podem ser usados para mostrar a cultura da empresa.
No entanto, não se esqueça, mais do que conteúdo de venda, é importante criar conteúdo educativo e de valor para o seu público, que estabeleça a sua empresa como uma autoridade no setor. Partilhe conteúdo interessante, participe em discussões relevantes e construa relacionamentos com potenciais clientes.
Use anúncios segmentados
Sejam campanhas de anúncios no Google Ads ou nas redes sociais, os anúncios segmentados podem ser uma excelente forma de alcançar públicos mais específicos. De forma simples e direta, pode direcionar a sua mensagem para empresas que precisam efetivamente das soluções que a sua empresa oferece.
Ao criar as suas campanhas, leve em consideração a localização geográfica, os comportamentos de compra e os interesses do seu público para conseguir que os seus anúncios atinjam as pessoas certas. Teste constantemente variações diferentes dos anúncios e esteja atento ao seu desempenho para identificar oportunidades de otimização e garantir o melhor retorno sobre o investimento.
Otimize o seu website
Que um website é essencial para todos os negócios, nós já sabemos, mas será que lhe damos o devido cuidado? Não basta ter um website bonito, se ele não está otimizado.
Para otimizar a sua presença digital, deve ter em atenção se o website do seu negócio é intuitivo, responsivo e se está otimizado para motores de busca (SEO). Isto significa garantir que o seu website é rápido e fácil de usar em dispositivos móveis.
As informações relevantes sobre os seus produtos e serviços devem ser acedidas de forma fácil pelos seus visitantes e o conteúdo deve estar otimizado para palavras-chave relevantes que o posicionem bem nos motores de busca.
Para chegar a todos, é importante que também garante que o seu site cumpre com as Diretrizes de Acessibilidade para o Conteúdo da Web.
Depois desta análise à comunicação B2B, conseguimos perceber que a presença digital para este tipo de negócios não deixa de ser importante. Afinal, mesmo em transações comerciais são pessoas que tomam as decisões e é crucial estar presente onde elas estão: online!
A comunicação deve ser objetiva, racional e focada em estabelecer autoridade. Então, como pode elevar a sua comunicação digital ao próximo nível? Por produzir conteúdo especializado, realizar webinars, começar um blog, utilizar as redes sociais de forma estratégica, usar anúncios segmentados e otimizar o seu website.
Lembre-se sempre de considerar as necessidades do seu público e adaptar as suas estratégias e, assim, vai desenvolver uma presença digital sólida para o seu negócio B2B.
