Neste artigo vamos abordar alguns truques de preços (pricing) para aumentar o seu fluxo de clientes usando o preço, e que não constituem um obstáculo para mais vendas.
Faturação por valor, não por custos
Faturar por valor significa calcular os seus preços com base no valor que entrega ao seu cliente e não só na fórmula clássica de custo + 10% de lucro.
Como diz a Investopedia, faturar por valor, além de colocar o cliente no centro do negócio, significa que as empresas baseiam os seus preços no valor percecionado pelo cliente. Esta definição será útil para começar a pensar com este mindset. E claro, o modelo de preços do seu negócio é das decisões mais importantes que poderá tomar.
Olhemos para um exemplo concreto.
O Pedro quer que alguém lhe instale uma nova unidade de ar condicionado nalgum momento do mês de março. Só está disposto a pagar uma quantia de X, porque tem tempo do seu lado e pode assim dar-se ao luxo de impor um limite de preço.
Contudo, se o Pedro quisesse o mesmo serviço feito no dia seguinte, ou em Agosto (época alta), uma empresa poderia cobrar-lhe um valor muito maior, já que estaria a cobrar-lhe o valor do serviço e não apenas o custo. Estar disponível no momento vale a dobrar.
Fatores como a disponibilidade 24 horas ou o tempo mínimo de inatividade são inestimáveis para clientes que querem fiabilidade.
No geral, se for capaz de oferecer conveniência, poderá cobrar muito mais do que um concorrente que força os clientes a curvarem-se às suas próprias preferências. Nunca lhe aconteceu preferir pagar o parque na praia, só para evitar filas ou o incómodo do calor, por exemplo?
Existem situações em que o cliente não se importa de pagar mais, desde que tenha o serviço bem feito e que lhe seja conveniente.
Tal como o website Booking.com mudou o jogo para agentes de viagens, apresentando uma funcionalidade de autosserviço simples mas supremamente conveniente, também pode, por exemplo, fazer uso de uma página de reservas online e captar todos os clientes que odeiam falar ao telefone – mesmo que os seus serviços sejam um pouco mais caros.
Tudo gira em torno do valor que entrega, não dos seus custos ou do preço do concorrente.
5 estratégias de Pricing – como utilizar os seus preços como ferramenta de vendas
1. Faça uso de estimativas e/ou de orçamentos
As estimativas e os orçamentos são específicos de prestadores de serviços, especialmente em empregos onde o trabalho necessário não é óbvio.
Instalar cinco detetores de fumo pode parecer suficientemente simples, até a empresa de segurança se aperceber de que o local é um edifício histórico protegido. Para concluir o trabalho, terá de arranjar especialistas que saibam trabalhar com antiguidades e mexer com as ferramentas próprias do trabalho.
É aqui que as estimativas e os orçamentos podem dar jeito.
A primeira é um número informal que uma empresa poderá oferecer para dar ao cliente uma ideia de como poderá ser o preço final.
A última é um documento legal que informa o cliente da melhor cotação possível para os respectivos serviços e produtos pretendidos.
2. Estimativas e orçamentos são uma oportunidade de venda que muitos fornecedores negligenciam: o poder das opções
No início da relação com um novo cliente, ao dar a sua estimativa, certifique-se de que oferece vários números para diferentes tipos de serviços.
Tenha em mente que está a fixar o preço por valor, e que o tempo é muito valioso. Logo, um serviço no dia seguinte virá com uma etiqueta de preço, enquanto que a reserva com quatro semanas de antecedência já virá com outro.
Esta última poderá ter um preço mais baixo, no entanto, poderá oferecer ao cliente um pequeno desconto que o fará feliz e lhe garantirá a si o trabalho num período menos ocupado.
Uma grande estratégia para oferecer múltiplas estimativas é a do bom-melhor-excelente preço, para a qual vamos olhar a seguir.
3. Bom-melhor-excelente preço
Oferecer preços múltiplos é um grande primeiro passo, mas ainda é preciso olhar para esses números como ferramentas de vendas e adaptá-los, para que todas as opções sejam apelativas (tanto para o cliente como para si) à sua própria maneira.
Para já, oferecer apenas duas opções ao cliente pode fazê-lo sentir como se tivesse de escolher entre o preço barato (e talvez ter o serviço mal feito) ou a opção premium (onde se sente obrigado a pagar um valor excessivo e que é meio caminho andado para o descontentamento).
Mas, por outro lado, oferecer demasiadas opções irá sobrecarregar o cliente, que ao sentir-se esmagado por tanta escolha, pode simplesmente consultar a concorrência para ter acesso a um processo mais conveniente.
É aqui que o bom-melhor-excelente preço vem a calhar.
Os preços escalonados têm de ser apresentados como um serviço que é bom, melhor, e excelente, para que nenhum cliente se sinta como se estivesse a ser enganado a curto prazo, e para que a sua empresa não seja prejudicada com promoções.
Haverá sempre pessoas que só querem a opção premium, enquanto que uma opção de preço mais baixo “bom” torna os seus serviços acessíveis a mais pessoas, que, no entanto, poderão querer ser clientes “melhores” ou mesmo “excelentes” mais tarde.
4. Considerar um modelo de assinatura
Outra forma de agitar a sua estratégia de preços é… criar opções de subscrição. Está na altura de importar os modelos de marcas como a Netflix para o seu negócio!
As empresas SaaS (Software as a Service) são peritas nesta matéria, mas este método também pode ser facilmente adaptado a outras indústrias.
Por exemplo, em indústrias onde se faz serviços no local ou assistência no terreno recorrente, os check-ups regulares podem ser agrupados e vendidos como um pacote mensal por uma pequena taxa, em vez de um grande pagamento único anual.
O modelo de subscrição pode beneficiar grandemente a taxa de retenção de clientes, pois retira a pressão de cima do cliente, de procurar e reservar continuamente novos fornecedores.
Ao mesmo tempo, ganha uma fonte de rendimento fiável e recorrente, o que ajuda na gestão do fluxo monetário.
Esta estabilidade global entre ter um fluxo constante de clientes que regressam e dinheiro no banco todos os meses trar-lhe-á a oportunidade de expandir o seu negócio e concentrar-se em crescer, em vez de estar sempre a lutar para se manter à tona.
5. Não se esqueça de adaptar as suas faturas
Não importa quão boa seja a sua estratégia de preços, haverá sempre situações em que as empresas terão de lidar com clientes com pagamentos em atraso.
Embora possa ser tentador culpar os clientes, muito também se resume à forma como os prestadores de serviços apresentam essa fatura.
Uma faturação correta dos seus serviços é essencial para um bom e repetido processo de vendas, já para não falar da boa imagem que transmite se a execução for apresentável e “clean”.
Uma página com erros básicos e layout pouco claro pode fazê-lo parecer pouco profissional e é algo que vai querer evitar. Quando se trata de algo tão importante como a faturação, mesmo uma pequena gralha faz toda a diferença.
Uma faturação profissional, que cubra toda a informação necessária, irá ajudá-lo a criar confiança junto do cliente e assegurar que, qualquer que seja o método de faturação que utilize, haverá menos probabilidade de ter de perseguir dívidas mais tarde.
Utilizar o InvoiceXpress, programa de faturação certificado pela Autoridade Tributária, irá permitir-lhe emitir faturas de acordo com a lei em segundos, para as enviar rapidamente para o seu cliente, podendo depois, sempre que necessário, partilhar a respetiva conta corrente.
Estes são apenas cinco métodos básicos para utilizar os seus preços como ferramenta de vendas, mas cabe-lhe a si adaptá-los ao seu negócio.
O que é certo é que um bom software de faturação, como o InvoiceXpress, pode ajudá-lo a levar o seu negócio para um próximo nível de profissionalismo, permitindo-lhe gerir o mesmo rápida e eficientemente.
