O que é o outbound marketing?
O inbound e o outbound são duas formas distintas de se trabalhar estratégias de marketing, para conquistar clientes e aumentar as vendas.
Um (inbound marketing) visa chamar a atenção do potencial cliente e impactá-lo com conteúdo relevante para o seu negócio, de modo a que chegue até ao produto a ser vendido. O outro (outbound marketing) trabalha com a prospeção ativa, isto é, leva a empresa até aos potenciais clientes, através de uma estratégia que foca na disseminação em massa da marca.
Ao contrário do inbound marketing, o outbound não nutre os leads e fica à espera de que estes venham ao seu encontro, mas antes, vai à sua procura. A prioridade é divulgar a marca, os produtos ou serviços através de uma estratégia interruptiva. Ou seja, o lead não está à procura daquela informação, mas é impactado por ela. E, ainda que, naquele momento, não faça sentido para si, inconscientemente, a marca já ganhou visibilidade na sua mente.
Esta estratégia de marketing surge no formato tradicional de campanhas publicitárias na televisão, rádio e em outros meios de comunicação, eventos patrocinados, cold calls, outdoors, flyers, mas também nos meios digitais, através de banners em blogs, pop-ups, e-mail marketing (cold e-mails), anúncios nas redes sociais, etc..
Práticas de outbound marketing para vender mais
Com certeza que já foi impactado por anúncios, enquanto assistia a um vídeo. Também já deve ter reparado nos anúncios que lhe aparecem no meio de publicações, enquanto explora o feed das suas redes sociais preferidas. Estes são alguns dos formatos publicitários mais utilizados pelo Outbound Marketing, na internet, mas não são os únicos. Confira, abaixo, os meios existentes.
Métodos tradicionais de outbound
Os meios de comunicação tradicionais, como outdoors, anúncios em jornais, distribuição de flyers, entre outros, são métodos muito relevantes para alcance local de potenciais clientes. Um cabeleireiro, por exemplo, pode entregar panfletos em pontos de grande movimentação ou deixar em negócios locais das redondezas. Também pode ter cartazes ou outdoors espalhados pela cidade e divulgar o seu negócio através da rádio.
Não é o tipo de estratégia que irá atingir, necessariamente, quem está interessado em ir cortar o cabelo, mas é um método que expõe a marca a um grande número de pessoas, fixando a marca, subtilmente, na mente dos consumidores.
Patrocinar eventos, estampar a marca nos equipamentos de equipas desportivas, investir em anúncios para passarem nos outdoors digitais de jogos de futebol, são algumas das práticas em que as empresas, com orçamentos mais folgados, tendem a investir. Têm elevado potencial de divulgação da marca, mas preços altíssimos.
Cold calling
Cold calling é uma técnica de vendas em que é efetuada uma chamada para alguém que não demonstrou interesse nos seus produtos ou serviços e que, muito provavelmente, nem conhece a sua empresa. Os contactos são adquiridos em bases de dados e devem, de alguma forma, estar relacionados com a área de negócio da sua marca.
É uma técnica mais indicada para negócios B2B e pode ser usada para qualificar contactos, mais até, do que para vender.
Por ser um método invasivo, carece de algum cuidado, de forma a ser bem-sucedido:
- Planeie o script de vendas, que serve de guia ao vendedor, mas pode ser adaptado à conversa telefónica.
- Mostre que estudou a empresa e que sabe em que mercado se insere, bem como o seu posicionamento.
- Através do LinkedIn, descubra quem é a pessoa certa a abordar e qual a sua função na empresa.
- Apresente uma proposta de valor clara e que solucione uma “dor” da empresa.
- Defina os próximos passos, sejam eles enviar uma proposta, mais informação sobre a empresa, a marcação de uma reunião virtual ou presencial, ou uma nova chamada telefónica.
- Anote todos os detalhes num software CRM e qualifique o lead.
Cold mailing
Cold mailing é quando enviamos informação por email, sem que a pessoa tenha solicitado isso diretamente. Por causa do Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados (RGPD), atualmente, não é uma técnica passível de ser aplicada indiscriminadamente. No entanto, trazemos-lhe um exemplo de como poderá ser utilizado.
O Turismo de Portugal organiza eventos e conferências que reúnem hosts (operadores turísticos interessados “em vender” o destino Portugal) e buyers (agências estrangeiras que querem comprar). Todos os intervenientes recebem a lista de contactos dos participantes, mesmo daqueles que, por algum motivo, não puderem comparecer no dia do evento.
Ao olhar para essa lista, enquanto host, se identificar alguma empresa com o perfil ideal de cliente, poderá contactá-la. Como é uma abordagem “a frio”, isto é, não tiveram qualquer tipo de interação prévia, deverá apresentar a sua marca e informar onde obteve o contacto e por que motivo lhe está a enviar um email.
Métodos de outbound 2.0
Numa abordagem mais modernizada, que inclui uma diferença fundamental – a segmentação, as novas formas de prospeção podem ser:
- Banners e anúncios em sites
Campanhas de anúncios gráficos, em websites selecionados, cujos temas abordados correspondam à área de atividade da sua empresa e onde o público-alvo esteja mais presente. Por serem visualmente apelativos, estes anúncios são um formato de excelência para expandir o alcance e notoriedade da marca.
- Anúncios em vídeos
São o formato certo para quem pretende aumentar a notoriedade de uma marca, produto ou serviço, ou alcançar um público-alvo muito vasto num curto período de tempo. Ao anunciar no Youtube, não só consegue ter um grande potencial de alcance, como atrair diferentes tipos de públicos.
- Anúncios nas redes sociais
Na fase de expansão de um negócio, os anúncios de divulgação das redes sociais são uma solução inteligente, que levam a que os seus produtos e serviços tenham maior repercussão nas redes sociais, pois mostra o conteúdo ao maior número de pessoas possível.
Qualquer que seja a abordagem selecionada, das 3 acima mencionadas, a possibilidade de segmentação do público é grande e facilita a exibição das campanhas a pessoas que tenham o perfil demográfico ou interesses do seu cliente ideal.
Como se desenvolve o processo de vendas que inclui prospeção?
Como o potencial cliente ainda não conhece a empresa e não está à espera de ser abordado, as pessoas responsáveis pela captação devem estar bem preparadas e ter boa capacidade de persuasão, de maneira a apresentar o negócio sem despertar a resistência do consumidor.
Ao contrário do que se possa pensar, o contacto “a frio” não é a primeira etapa da estratégia. Num processo de vendas complexo, as etapas são as seguintes:
- Definição do perfil do cliente ideal: reúna as características dos seus melhores clientes para traçar o perfil do cliente desejado, também conhecido como Ideal Customer Profile (ICP).
- Prospeção: aborde os potenciais clientes, utilizando, como ponto de partida, as listas de segmentação, que contêm empresas e pessoas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal.
- Apresentação: corresponde ao primeiro contacto entre a empresa e o cliente. Deve ser um contacto assertivo e apelativo, pois é a única oportunidade que tem de causar uma boa primeira impressão.
- Negociação: é quando o profissional de vendas expõe o produto ou serviço, os seus benefícios e aplicações práticas, retira dúvidas que possam existir e responde às possíveis objeções do lead.
- Assinatura do contrato: a etapa mais esperada, em que é concluído o processo de vendas.
- Pós-venda: para conquistar o cliente, é importante que o vendedor mantenha contacto com ele após a aquisição do produto, procurando saber como foi a experiência de comprar e grau de satisfação, e mostrando-se disponível para o auxiliar com qualquer questão.
Vantagens do outbound marketing
O outbound marketing, pelas suas características, é uma escolha pertinente para startups, novas empresas, negócios que atuam em mercados de alta competitividade, empresas com ticket médio a alto e que têm um mercado restrito de possíveis compradores, e negócios que são business-to-business (B2B).
1. Return on Investment (ROI) mais rápido
As estratégias de inbound são mais difíceis de consolidar e apresentam taxas de conversão inferiores, especialmente, no caso de empresas novas, em que é necessário começar a construir a audiência e as estratégias do zero.
Como os primeiros meses são essenciais para a validação de um negócio no mercado, as estratégias de outbound são úteis para gerar um ROI de forma mais rápida, já que o outbound consegue atingir o público a partir do momento que a empresa decide começar a prospectar.
2. Gestão eficaz dos recursos financeiros
No Outbound, de certo modo, o investimento precisa ser maior, pois, além de investir na equipa de vendas e prospeção, é necessário investir em anúncios de forma relevante. Em compensação, os resultados costumam ser mais rápidos.
Para investir em estratégias de inbound também é necessário ter um site bem construído e otimizado (SEO), produzir conteúdos, investir em anúncios pay-per-click, contratar especialistas de marketing digital para estruturar as campanhas, entre outros.
Se o seu produto não for único no mercado, então, estará já a competir com sites concorrentes, o que leva a tenha mais trabalho para instruir o Google de que o seu tem mais autoridade do que os existentes.
Por isso, numa fase inicial, a demanda de tempo e dinheiro é altíssima para a disponibilidade que uma startup terá. De forma a construir a sua persona com segurança e, eventualmente, canalizar os recursos financeiros para estratégias de inbound, fazer propaganda para um número de pessoas heterogéneas poderá ser mais lucrativo.
3. Reconhecimento e visibilidade da marca
Se o consumidor não sabe que a sua empresa existe, também não irá procurar por ela. Por isso, terá que “ir ao seu encontro”. De que forma? Através de campanhas interruptivas.
Estude as melhores plataformas e conteúdos para aparecer. No caso de um restaurante novo, fará sentido que apareça a pessoas que pesquisam receitas culinárias, em blogs, ou que assistem a vídeos de confeção de alimentos no Youtube.
Caso tenha um orçamento mais folgado, as campanhas televisivas, radiofónicas ou em outdoors são excelentes para se dar a conhecer. Com este tipo de estratégia, não só fica na mente dos consumidores, como transmite confiança e credibilidade, pois demonstra que a empresa tem recursos financeiros para uma campanha dessa dimensão.
Além disso, afasta-se da concorrência que não tenha recursos financeiros para investir em algo do género.
4. Validação de premissas
O volume de leads que consegue alcançar é suficiente para validar o público-alvo, o tom de voz, linguagem e conteúdos utilizados, e o posicionamento da marca. Esta celeridade na obtenção de resultados, ao contrário do que acontece no inbound, evita alterações tardias do posicionamento e discurso da empresa, e ajuda a direcionar melhor as estratégias de negócio.
Com o surgimento do inbound marketing, acreditava-se que o outbound iria cair em desuso. Todavia, esta estratégia de marketing e vendas evoluiu e cresceu, e uma não anula a importância da outra. Na verdade, complementam-se, com base nos objetivos do negócio e na monitorização da eficácia de cada tática.
Outra forma de trazer excelentes resultados à sua empresa é a utilização de um software de faturação certificado, como o InvoiceXpress,que otimize a estratégia processual da sua marca através de uma rápida emissão de faturas.
A adesão ao InvoiceXpress não implica compromissos, nem fidelização. Pode usar apenas quando precisar de emitir documentos e mudar de plano à medida da sua faturação.
