Estações do ano, datas comemorativas, períodos de férias… Há muitas épocas do ano que interferem com o comportamento do consumidor. Basta pensarmos o quanto as compras e, por consequência, a faturação dos negócios aumentam durante o período do Natal, por exemplo. A sazonalidade é uma realidade para a maioria das empresas.
O seu negócio tira partido da sazonalidade ou sofre com os seus efeitos? Este artigo vai ajudar a evitar que a sazonalidade do negócio tenha impacto negativo na sua faturação, aumentando as vendas com dicas e estratégias simples.
O que é a sazonalidade?
O termo sazonalidade é utilizado para se referir a períodos específicos do ano em que as vendas aumentam ou diminuem consideravelmente por influência de fatores externos, previsíveis ou não, em que existe uma maior ou menor procura.
Os principais fatores externos que potenciam a sazonalidade são períodos específicos do ano, as estações, o clima e datas comemorativas.
Vamos a exemplos práticos.
O setor da hotelaria tem uma taxa de procura maior durante as férias e em feriados prolongados. As papelarias e editoras têm maior movimento no período de “regresso às aulas”. Já os produtos e serviços relacionados com praia e temperaturas altas veem a faturação reduzir drasticamente no inverno.
Além de todos estes exemplos, temos ainda as datas comemorativas consideradas verdadeiras “campeãs de vendas” em muitas áreas de negócio, como o Natal, o Dia da Mãe, o Dia do Pai, o Dia dos Namorados ou a Black Friday.
Quais os tipos de sazonalidade?
Todos estes momentos podem afetar a faturação de um negócio, seja de forma positiva ou negativa. Assim sendo, quais os tipos de sazonalidade existentes para um negócio?
- Sazonalidade diária: em vários tipos de negócios existe um pico de faturação que acontece todos os dias no mesmo horário. Por exemplo, nos restaurantes este pico é durante os almoços e jantares.
- Sazonalidade semanal: quando o pico de movimento acontece num dia específico da semana. Um bar costuma ser mais movimentado às sextas e sábados à noite.
- Sazonalidade mensal: o pico de vendas acontece num período específico do mês. Um exemplo são os supermercados, que costumam aumentar a sua faturação nos primeiros dias do mês.
- Sazonalidade anual: neste caso, a variação acontece em certas alturas do ano. Nesta categoria, enquadram-se as estações climáticas e as datas comemorativas.
Sazonalidade positiva vs sazonalidade negativa
Os diferentes tipos de sazonalidade podem ainda ser positivos ou negativos para os negócios.
A sazonalidade positiva impacta positivamente a faturação de uma empresa e potencia o seu crescimento. São períodos em que a procura de produtos ou serviços é maior e em que a empresa tem de garantir a resposta adequada a esta procura.
Assim, o planeamento é fundamental para lidar com qualquer contratempo ou com excesso de procura. A sazonalidade é positiva, por exemplo, para uma loja de gelados à beira-mar durante o Verão.
Por oposição, a sazonalidade negativa acontece quando existe um decréscimo na faturação por influência de fatores externos. Estas são fases em que a procura é menor e, nalguns casos, em que o negócio para ou encerra durante um período.
Tomando o mesmo exemplo de uma loja de venda de gelados à beira-mar, os meses de Novembro a Abril são de sazonalidade negativa e em muitos casos estes espaços encerram neste período.
5 dicas para lidar com a sazonalidade nos negócios
- Identifique quais os períodos de sazonalidade ligados ao seu negócio
A influência da sazonalidade pode ser óbvia para alguns negócios, mas por vezes esta questão pode não ser tão clara para outras áreas. É fundamental que analise o comportamento do seu consumidor e do seu público-alvo para definir quais os períodos de sazonalidade positiva e negativa na sua faturação.
Pode identificar num calendário as datas comemorativas ou as épocas do ano em que a faturação aumenta e o mesmo para as alturas em que a faturação diminui. Ter uma visão geral do que acontece em cada situação e do impacto dos fatores externos na sua empresa facilitará a criação de uma estratégia.
- Aproveite a sazonalidade positiva
Não espere que o cliente procure o seu negócio nas épocas de sazonalidade positiva. Antecipe e crie uma estratégia de marketing para esses momentos. Como? Identifique tendências, estude a concorrência, criegatilhos mentais para vender mais e atraia clientes à sua loja física ou virtual.
- Pense em alternativas à sazonalidade negativa
Uma forma de lidar com a sazonalidade negativa é pensar em alternativas, ou seja, procurar produtos ou serviços que possam ser disponibilizados no período em que o pico de faturação cai.
Por exemplo, se tem uma loja física de biquínis nas proximidades de uma praia, que tem um maior movimento no verão, pode ampliar o seu catálogo de produtos para outros tipos de moda ou ainda criar uma loja online para expandir as vendas.
- Ajuste os preços à procura
Nas fases de sazonalidade negativa ajuste os preços ao período, para atrair clientes, ou ofereça promoções, descontos e liquidações. Se, num determinado período do ano, as pessoas vão consumir menos o seu produto ou serviço, atraia-as para o seu negócio.
- Reduza os custos
Se tem um negócio afetado pela sazonalidade negativa é essencial reduzir os custos nestas alturas. É insustentável manter os mesmos recursos que são usados em sazonalidade positiva durante a sazonalidade negativa. Pode reduzir o stock, os recursos utilizados (internet, água, luz, papel, telefone) ou os colaboradores. Deve fazer um planeamento adequado e ajustado ao seu negócio.
Como aproveitar a sazonalidade no comércio eletrónico
No comércio eletrónico a sazonalidade pode ser encarada de uma forma positiva com estratégias que potenciem o negócio, nomeadamente:
- Definição e levantamento de oportunidades e ameaças;
- Criação de planos de ação para diversas efemérides ou épocas do ano;
- Comunicação de ações e campanhas com antecedência, de acordo com o planeamento traçado;
- Aposta no relacionamento com clientes de forma a potenciar a fidelização;
- Criação de ações promocionais exclusivas;
- Aposta em produtos diferenciados especificamente criados para as efemérides ou épocas do ano;
Outra dica poderosa para criar esta estratégia, e planificar, é a utilização de um programa de faturação simples, sem contratos de fidelização e sem necessidade de instalação de qualquer software, com possibilidade de acesso aos dados em qualquer dispositivo e em qualquer lugar.
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