Uma das primeiras etapas no delineamento de uma estratégia de marketing é o estudo do consumidor. Compreender o perfil do cliente ajuda não só a aprimorar o produto ou serviço, como também a planear as ações de marketing a aplicar. Nesse sentido, a persona é uma ferramenta valiosa, já que reúne as características predominantes do cliente que almeja ter.
Gostava de saber o que é a persona e como pode criá-la? Neste artigo, vai encontrar um guia detalhado sobre o assunto.
Persona: o que é?
Uma persona é uma personagem fictícia que caracteriza uma porção específica do seu público-alvo. Para compreender de forma mais abrangente os seus clientes, tomar decisões informadas e desenvolver estratégias de negócio, pode definir tipos de persona diferentes.
Os dois tipos de persona mais falados são as user personas e as buyer personas. Qual é a diferença entre estes dois tipos?
As user personas focam-se mais na experiência de utilização de um produto ou serviço e, por isso, procuram analisar as necessidades, ações e desejos dos consumidores finais.
As buyer personas já prestam mais atenção à experiência de compra de um produto ou serviço e, por isso, representam os clientes ideais que provavelmente vão realizar uma compra.
Note que esta persona não se trata da média dos seus clientes atuais, mas sim dos ideais. Ela vai além de uma lista demográfica simples, pois dá uma descrição detalhada do comportamento de compra do cliente, do que faz, como faz, os seus principais interesses, necessidades, objetivos e frustrações.
Neste artigo, vamos focar-nos mais na buyer persona, sendo uma das personas mais utilizadas pelos negócios para definir estratégias de marketing.
Diferença entre público-alvo e persona
Torna-se importante salientar que a persona é diferente do público-alvo. Em que sentido? Enquanto o público-alvo descreve de forma mais generalizada o grupo de pessoas que são atraídas pelo que vende, a persona dá um perfil detalhado de um membro específico do grupo de interessados.
Na persona já são aprofundados os seguintes dados: idade, género, classe social, traços de personalidade, profissão, interesses, comportamentos, hobbies, motivações, etc.
Por exemplo, no caso de uma empresa de produtos cosméticos, podíamos definir o público-alvo como as mulheres entre os 18 e os 35 anos. No entanto, para criar uma persona, teríamos de ir mais a fundo. A nossa persona já poderia ser a Maria, de 27 anos, que mora em Coimbra.
Poderíamos acrescentar que a Maria trabalha em atendimento ao público, é muito sociável e ativa nas redes sociais. Quanto aos cosméticos, ama usar maquilhagem tanto no trabalho, como nos seus encontros sociais.
Poderia continuar a descrever a nossa Maria, mas penso que já entendeu a diferença, certo? A persona é mais detalhada do que o público-alvo.
Persona: porque é importante para o seu negócio?
As personas ajudam a focar-se no que é mais importante no seu produto ou serviço. Verifique de seguida as vantagens da utilização da persona:
Auxilia na tomada de decisão
A persona permite entender as necessidades dos clientes e direcionar as suas escolhas na criação do produto/serviço. Pode poupar tanto tempo como dinheiro ao criar produtos que os clientes querem, de facto, usar, em vez de criar o que pensa que eles necessitam.
Permite criar conteúdo segmentado
Como conhece os interesses, frustrações, comportamentos e necessidades dos seus clientes, nunca lhe vão faltar ideias de conteúdo relevantes para o seu site e redes sociais. Desta forma, irá colocar as histórias e necessidades do seu público no centro da sua estratégia de conteúdo, o que permite uma conexão emocional mais profunda e, muitas vezes, mais vendas.
Melhora a comunicação interna
Sempre que as personas são comunicadas internamente nas empresas, todos os que estão envolvidos no desenvolvimento do produto ficam em sintonia. Esta comunicação clara torna o processo mais fácil e rápido.
Ajuda a focar nos KPIs corretos
Uma persona bem definida também vai mostrar quais são os KPIs, ou indicadores de performance, que mais interessam ao seu negócio. Isto é muito importante no plano estratégico de marketing porque permite verificar se os negócios estão a ser bem sucedidos ou se é necessário um reajuste na estratégia a aplicar.
Agora que vimos o que é a persona e como ela é extremamente útil para os negócios, vamos explicar o passo a passo para que possa criar uma ou mais personas para o seu negócio.
Como criar uma persona em 4 passos
Apesar de reconhecer a sua importância, tem dificuldade em criar uma persona de raíz? Siga os nossos 4 passos para o sucesso:
1 – Defina o objetivo
Comece por identificar o motivo da criação da persona. Pretende entender melhor o seu público-alvo, ajustar o desenvolvimento de produtos/serviços, criar estratégias de marketing ou melhorar a sua relação com o cliente? Definir o objetivo ajudará a determinar o tipo de dados que devem ser recolhidos.
2 – Recolha os dados
Como pode começar a recolher dados? Caso já tenha clientes, invista em pequenos formulários e entrevistas no momento de compra ou primeira visita. Se o seu produto ou serviço permite ter um contacto mais próximo ou regular com o cliente, até pode recolher as informações que necessita de forma natural, entre conversas.
Se está a começar agora um negócio e ainda não tem clientes, os estudos de mercado já existentes podem ser uma boa hipótese. Uma das entidades mais conhecidas é o Instituto Nacional de Estatística, no entanto consegue encontrar estudos mais específicos para o seu setor em empresas especializadas, como o caso do IPDT, especialista em estudos de mercado na área do turismo.
Idade, género, localidade, estudos, profissão, classe social, hobbies, interesses, hábitos, frustrações, sonhos e objetivos são alguns dos pontos principais a acompanhar.
Procure também especificar algumas questões para o seu nicho em particular. Para um dentista é importante perceber quantas vezes o seu potencial cliente escova os dentes, enquanto que para uma loja de roupa será mais interessante perceber se o cliente tem o hábito de comprar roupa apenas nos saldos ou durante todo o ano.
3 – Analise os resultados
Após a recolha de dados, chega o momento de os analisar. Procure identificar tendências, aqueles pontos que a maioria dos seus clientes ideais têm em comum. Esta é a informação que vai precisar para criar um perfil detalhado sobre o seu cliente.
4 – Comece a criar a persona
Use as informações que recolheu para começar a criar a persona. Desenvolva esta personagem fictícia por lhe dar um nome, idade e profissão. Não se esqueça de adicionar detalhes específicos, como tipos de comportamento, hábitos de consumo, os seus sonhos e frustrações. Quanto mais específico for, melhor!
Agora já está preparado para implementar a persona no seu negócio. Lembre-se apenas de atualizá-la conforme necessário, caso surjam novos dados.
Use a persona para orientar as suas decisões, desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing e veja a sua empresa a escalar para o próximo nível.
