O que leva os consumidores a comprarem determinado produto? Porque é que alguns anúncios cativam mais do que outros?Quantos anúncios traz na sua memória? Seja pela música repetitiva, que teima em entoar na sua mente, pelo apelo emocional, pelas cores ou pela escolha de imagens?
Sem saber, foi impactado por estratégias baseadas em análises de neuromarketing. Descubra mais sobre este tema, neste artigo.
O que é o neuromarketing?
O neuromarketing é uma junção entre o marketing e a ciência, que procura perceber as necessidades e motivações de um consumidor no ato de compra, com o objetivo de conduzir uma empresa à elaboração de campanhas mais efetivas.
Com o neuromarketing, deixaram-se cair as ideologias publicitárias baseadas no senso comum, para se passar a compreender as reações geradas no cérebro humano, quando as pessoas recebem determinados estímulos. Com este tipo de informação, passou a ser possível traçar técnicas e métodos benéficos para as atividades de marketing e estratégias de comunicação das empresas.
Neuromarketing: como surgiu?
O termo neuromarketing surgiu na década de 90, com o uso de tecnologias ligadas à medicina, como a ressonância magnética funcional, para estudar a localização das áreas estimuladas no cérebro, assim como as suas respostas, perante um anúncio. Ale Smidts e Gerald Zaltman são apontados como os grandes impulsionadores do neuromarketing, mas o seu fortalecimento, enquanto ferramenta imprescindível de marketing, deu-se com o estudo científico que testou a preferência comportamental entre a Pepsi e a Coca-Cola.
Neste estudo, os participantes foram expostos a dois cenários, em que lhes era dado a provar Pepsi e Coca-Cola, de forma anónima e identificada, enquanto eram sujeitos a exames de ressonância magnética.
O estudo permitiu, aos pesquisadores, ver claramente quais as áreas cerebrais que são ativadas quando a informação da marca está disponível e quando não está, provando que a preferência não depende apenas do sabor da bebida, mas das lembranças e conexão que o indivíduo tem com a marca.
Isso permitiu concluir que, de facto, as análises de neuromarketing ajudam os especialistas a aprimorar os seus conhecimentos sobre os clientes e sobre as suas atitudes comportamentais, de forma a melhorarem o desempenho geral das estratégias.
Neuromarketing e neurovendas
Outro aspeto importante a destacar é que, enquanto que o neuromarketing atrai o cliente “até à porta” do negócio, são as neurovendas que ajudam a identificar quais as dores do cliente, a linguagem que entende, as motivações que o levam a comprar determinado produto ou serviço, de que forma pensa, com o que é que se emociona e como é que toma decisões.
Com base nessa informação, a abordagem das neurovendas será imediata, emocional ou irracional, simples e objetiva, com foco nos benefícios e não nas características do produto. Como?
- Diagnostica as dores do cliente – identifica os desafios do seu público e mostra a oferta que, claramente, ataca essa dor e acrescenta valor ao invés de apresentar as características técnicas e generalidades do produto.
- Diferencia a oferta – destaca a exclusividade da solução, de forma a distanciar-se da concorrência.
- Demonstra os ganhos – os benefícios associados à compra são superiores ao seu custo efetivo. Todavia, não chega falar só sobre o valor da oferta, é preciso provar.
- Evidencia a entrega de valor – para desencadear a decisão final de compra, é necessário entregar o máximo de provas que sustentem a proposta de valor.
Como funciona o neuromarketing?
Com a evolução das neurociências, ficou demonstrado que o cérebro subdivide-se em três partes diferentes, além dos hemisférios esquerdo e direito, e que essas partes funcionam como um órgão autónomo, com funções distintas. São elas:
- Cérebro racional ou neocórtex: é responsável pelo pensamento racional e abstrato e confere criatividade. Trabalha os dados racionais e partilha as suas conclusões com as outras duas partes.
- Cérebro intuitivo ou límbico: é responsável pelos sentimentos, processa emoções e partilha, também, as suas conclusões com os outros dois cérebros. É, aqui, que estão presentes estruturas como o hipocampo, responsável pela memória.
- Cérebro primitivo ou reptiliano: é responsável pelos reflexos relacionados com as emoções primitivas, analisa a informação proveniente dos outros dois cérebros e controla o processo de tomada de decisão. Aciona os nossos instintos de sobrevivência, através do controlo de funções básicas como fome, sono e segurança. Apesar de as emoções serem recebidas e processadas pelo cérebro intuitivo, existem seis estímulos que atuam de forma decisiva sobre este. O egocentrismo, o contraste, os fatores tangível, de início e fim, visual e emocional. E tudo isso tem pertinência para as estratégias de marketing.
A questão que se impõe é: porque falamos sobre esta divisão cerebral? Fácil, porque é a partir daqui que conseguirá identificar quais os estímulos que acionam cada parte do cérebro e de que forma o seu anúncio é captado pelo consumidor.
Por exemplo, o cérebro primitivo dá bastante importância ao conteúdo inicial e final de uma mensagem, esquecendo ou ignorando grande parte do que está no meio do conteúdo. Com base nisto, as empresas conseguem determinar qual é a informação mais importante a passar e que deve ser transmitida no início ou no fim do anúncio.
O cérebro primitivo também é sensível aos contrastes, conceitos que lhe são familiares e emoções. Por isso, através do neuromarketing, um negócio sabe que deve criar campanhas que atuem a estes níveis, através de gatilhos mentais (contrastes), storytelling (emoções) e benefícios diretos e fáceis de compreender ( “o mais rápido”, “mais resistente”, “feito na hora”, etc.).
Sem estas características, existe a hipótese de haver um adiamento ou desistência de comprar o produto pretendido. Saiba mais em detalhe como estas práticas funcionam, abaixo.
Como utilizar o neuromarketing em vendas
Com o neuromarketing, surge a possibilidade de criar campanhas que estimulem determinada área do cérebro, forçando a pessoa a pensar mais ou acionando o seu lado instintivo imediatamente, através dos mecanismos que explicamos de seguida.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são recursos da própria natureza humana, relacionados com aspetos instintivos, emocionais e sociais, que servem para facilitar as escolhas, motivando-nos a agir. São reações automáticas, que persuadem à conversão.
No contexto do neuromarketing, salientamos oito gatilhos mentais:
- Escassez: “últimas vagas”.
- Porquê: “benefícios comprovados cientificamente”.
- Prova social: testemunhos e casos de sucesso.
- Reciprocidade: partilha de conteúdos que agregam valor.
- Exclusividade: “conteúdo único para um número restrito de pessoas”.
- Autoridade: “especialista certificado por …”.
- Afinidade: “isso já aconteceu comigo”.
- Urgência: “é só até hoje”.
Psicologia das cores
As cores podem parecer apenas um pormenor, mas são os pequenos detalhes que o persuadem a comprar ou abandonar. Utilize a Psicologia das Cores, para entender de que forma estas afetam a maneira como o cliente se sente. Cada cor está ligada a uma emoção e ajuda a transmitir uma mensagem. Evite passar a sensação errada ao público.
Storytelling
O storytelling é a arte de saber passar uma mensagem através de uma história envolvente, humanizando a marca. Uma história tem a capacidade de cativar, chamar atenção e criar engagement. Se bem aplicada, é uma ferramenta de vendas extremamente poderosa.
Para o neuromarketing, esta técnica ajuda a criar um relacionamento mais próximo entre o negócio e o seu público-alvo, já que existe todo um contexto por trás de um produto. O consumidor identifica-se com o protagonista da história, sente-se parte do dilema e da sua superação.
A história deve ser breve, adaptada às dores do potencial cliente e ter um apelo emocional. Pode, também, usar humor na sua construção.
Estímulos cognitivos
- Contraste
O cérebro adora comparações e contrastes. Por isso, apresente os resultados do seu produto ou serviço através de imagens de “antes” e “depois”. A ideia é transmitir segurança, conforto e previsibilidade ao lead.
- Poucas opções
Reduza o número de escolhas disponíveis, pois o cérebro tende a perder-se quando dispõe de muitas opções. A indecisão pode, mesmo, levar a que o consumidor desista da compra.
- Clareza
Seja claro ao transmitir os benefícios do seu produto ou serviço. Utilize uma linguagem simples e vá direto ao assunto.
- Preço
Comece por apresentar os preços dos produtos separados e qual seria valor total se optasse por cada item. Depois, ofereça um preço mais baixo pelo conjunto desses artigos. Assim, o cérebro fará a comparação entre o primeiro e o segundo valor, ou seja, entre o mais caro e o mais barato, ficando com a sensação de ter um grande desconto.
- Positividade
Mostre o que a pessoa ganhará, em vez do que pode perder. Evite palavras negativas, para uma comunicação eficaz.
Neuromarketing: que benefícios pode trazer para o seu negócio?
Desenvolvimento de produtos/serviços mais adequados
O neuromarketing deteta a influência do subconsciente. Ao agir a este nível, as empresas conseguem desenvolver produtos e serviços adequados às necessidades do consumidor, que ainda não tem consciência de as ter.
Conexão com o público
Ao aplicar técnicas de neuromarketing, passará a entender as necessidades, preferências e fatores de estímulo do seu público-alvo. Sabendo o que ele precisa e procura, não só consegue disponibilizar os produtos que suplantam as suas demandas, como adaptar a linguagem e a comunicação, de uma forma geral. Dessa forma, estabelece um elo com a audiência, que sente que é para ela que fala especificamente.
Fidelização de clientes
Ao gerar uma experiência mais positiva, potencia o bem-estar e satisfação do cliente, características responsáveis pela fidelização.
Ações de marketing mais eficientes
Um dos grandes desafios das PMEs é adequar a sua estratégia ao perfil dos clientes. Ao aplicar conhecimentos científicos sobre processos neurológicos nas suas ações de marketing, faz com que as estratégias sejam mais precisas, reduzindo o desperdício temporal e financeiro.
Aumento da faturação
Quando aplicadas corretamente, as estratégias de neuromarketing levam a uma melhoria considerável dos resultados. Com a fidelização de clientes e desenvolvimento de táticas de marketing mais eficientes, notará a redução de custos e aumento das vendas.
E, se aumentam as vendas, surge a necessidade de ter um software adequado para emissão de faturas. O InvoiceXpress é tudo o que precisa para ter uma faturação atualizada e em cumprimento com as regras da Autoridade Tributária. Experimente já gratuitamente.
Portanto, o neuromarketing permite criar um envolvimento emocional com os clientes, despertando desejos e emoções que tornam a marca inesquecível. Se utilizado em simultâneo com uma pesquisa de mercado bem feita, pode ajudar a maximizar os resultados e a aumentar a rentabilidade do negócio. Do que está à espera para aumentar as suas vendas com o neuromarketing?
