Qualquer que seja o seu objetivo geral, como, por exemplo, fazer crescer o seu negócio, só poderá ser concretizado se delinear objetivos específicos e definir formas de atingi-los. Mas não adianta pensar em objetivos irreais ou pouco concretizáveis, como por exemplo aqueles cujo resultado não tem forma de medir.
Por isso, a metodologia SMART é uma ferramenta de ajuda ao planeamento de objetivos possíveis de atingir e que levem ao sucesso.
Quem falou primeiro nesta metodologia foi George T. Doran no seu artigo: “There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objetives”, em 1981.
O especialista em gestão constata no seu artigo que a maioria dos gestores ou empreendedores evitava escrever os seus objetivos. Tal acontecia, por um lado, por não saberem como ou por se sentirem confusos. Por outro, a possibilidade de cometerem erros na fase de definição dos objetivos podia criar grandes transtornos na organização e colocar o seu posto de trabalho em causa.
Acima de tudo, Doran realçava neste texto a importância de escrever os objetivos. E para os escrever seria necessário um guia. A metodologia SMART, que ele sugere, e que foi sendo estudada e melhorada ao longo dos anos, é esse guia que ajuda a ter maior foco na redação dos objetivos, tornando-os mais concretizáveis e evitando possíveis erros.
Vamos conhecer melhor a metodologia SMART e como pode ser aplicada na gestão do seu negócio.
O que é a metodologia SMART?
A metodologia SMART estabelece critérios concretos para pensar nos objetivos para o seu negócio. Esses critérios baseiam-se em 5 fatores que, na língua inglesa, formam o acrónimo SMART. Ou seja, os objetivos devem ser:
S – Específicos (specific)
M – Mensuráveis (measurable)
A – Atingíveis (attainable)
R – Relevantes (relevant)
T – Temporais (time-based)
O acrónimo “SMART” também pode significar em inglês “INTELIGENTE”. No fundo, é isso que se pretende: criar objetivos de forma inteligente.
| Específicos | Mensuráveis | Atingíveis | Relevantes | Temporais |
| O que pretende fazer? Que área ou setor pretende melhorar? Especifique o máximo que puder. Seja direto. | Quando saberá que foram atingidos? Escolher um indicador é importante: aumento da faturação em X, diminuição do número de reclamações, aumento de leads, etc. *Nem todos os objetivos podem ser medidos. | Está ao seu alcance fazer tudo para concretizá-los? Quais os setores ou pessoas responsáveis para os fazer cumprir? | Podem ser atingidos na realidade ou são uma utopia? Tem recursos para os concretizar? | Quando podem ser atingidos? Definir um prazo realista é importante. |
SMART: como criar os seus objetivos
Pode começar por realizar uma sessão de brainstorming com a sua equipa para refletirem e conseguirem identificar todos os problemas ou áreas a necessitar de melhorias. Registe todas as ideias que resultem da sessão.
Em alternativa, pode recorrer à análise swot para descobrir os pontos fortes e fracos, assim como as ameaças e oportunidades do seu negócio. Desta forma, pode fazer uma primeira análise dos problemas, identificando aqueles que necessita resolver já e aqueles que podem esperar.
Pode ainda recorrer ao benchmarking para fazer uma análise comparativa com outras empresas no mercado e, assim, aferir áreas em que necessite melhorar. Saiba como usar o benchmarking a seu favor e como estabelecer objetivos para os seus KPIs comerciais e de marketing no artigo escrito por Frederico Carvalho (DIGITALFC) para o nosso blog.
Depois da análise e levantamento de problemas, deve escrever os objetivos para o seu negócio, a curto ou longo prazo, podendo para tal utilizar várias metodologias. Uma delas é a metodologia SMART.
Para a redação dos objetivos, tendo em conta a metodologia SMART, faça as seguintes perguntas:
- O que quero alcançar com este objetivo?
- Este objetivo é importante? Porquê?
- Quem poderá ajudar a concretizá-lo?
- Que ações podem ser realizadas, por quem e onde?
- Como será alcançado?
- Qual o tempo que necessito para atingi-lo?
Nem todos os objetivos têm de responder aos 5 fatores SMART, no entanto, aqueles que cumprirem com todos os pontos, terão maior probabilidade de sucesso.
Vamos perceber melhor como funciona, recorrendo a alguns exemplos.
Vejamos os seguintes objetivos gerais:
- Atrair clientes
- Aumentar vendas
- Reduzir custos
Para conseguir cumprir os objetivos ou metas mencionadas acima, segundo a Metodologia SMART, terá de repensá-los e transformá-los em objetivos específicos.
Vejamos:
- Atrair novos clientes
Quantos clientes precisa angariar para considerar a meta cumprida? 10 clientes; mais 5% de clientes? Tornar o objetivo mais palpável torna-o mais alcançável através de várias ações.
OBJETIVO SMART: Angariar mais 5% de clientes até 31 de dezembro implementando um funil de vendas e envolvendo as equipas de marketing, vendas e atendimento.
- Aumentar vendas
Deve aumentar as vendas em 10% durante 3 meses? Ou necessita de aumentar 30% das suas vendas no setor Decoração de Interiores em todas as lojas até 31 de dezembro? Especificando aquilo que se pretende, torna-se mais fácil medir os resultados. O seu programa de faturação online InvoiceXpress, certificado pela Autoridade Tributária, irá ajudar.
OBJETIVO SMART: Aumentar as vendas em 30% no setor da Decoração de Interiores em todas as lojas até 31 de dezembro, implementando uma estratégia de email marketing.
- Reduzir custos
Necessita de reduzir custos na sua empresa? Então defina um objetivo específico. Quanto pretende reduzir? 15%? Nalgum departamento específico? Ao assinalar os setores a necessitar de intervenção, saberá mais facilmente quem poderá concretizar as ações necessárias.
OBJETIVO SMART: Reduzir 15% dos custos no setor logístico (expedição de encomendas) até 31 de dezembro, racionalizando a seção de embalamento e renegociando contratos de distribuição.
Vários empreendedores já fizeram este caminho e já falharam. Por isso, reveja os seus objetivos e perceba se está a cometer algum destes erros.
4 erros a evitar na definição de objetivos segundo a Metodologia SMART
- Criar objetivos impossíveis de atingir
Os objetivos podem parecer muito difíceis e, por isso, são colocados de parte. Ou podem ser completamente impossíveis de colocar em prática. Ao fazer uma primeira análise, e colocando as questões SMART que já mencionámos neste artigo, conseguirá avaliar se o objetivo é concretizável ou não.
- Não estabelecer prazos
Depois de ter um objetivo pronto a colocar em prática, deve definir ações para o concretizar e uma data-limite para que seja atingido. Só assim é possível medir resultados.
- Definir demasiados objetivos
Uma coisa de cada vez. Não disperse. Foque-se e priorize os objetivos que sejam mais importantes para o seu negócio. Confirme se a sua equipa tem capacidade para trabalhar para eles.
- Criar objetivos demasiado genéricos
O método SMART ajuda a definir objetivos específicos, mensuráveis e concretos. Os objetivos genéricos, como “aumentar vendas”, não indicam caminhos. Como é possível atingir um objetivo tão genérico? Que ações podem colocar-se em prática? Quem pode concretizar? Quando sabemos que aumentámos as vendas? E quando este objetivo é concluído?
Vantagens e benefícios da metodologia SMART
A metodologia SMART permite maior facilidade na redação dos objetivos, tornando-os concretizáveis. Para além disso, é uma forma de envolver e manter a equipa focada e mais próxima da missão da empresa.
Contribui também para a melhor gestão dos recursos humanos, de acordo com as suas competências, e para a atribuição de tarefas.
Definir objetivos faz parte do planeamento de qualquer negócio, no entanto deve ser acompanhado/analisado para confirmar que os objetivos estão a ser cumpridos.
