O funil de vendas é uma parte fundamental da estratégia de marketing de qualquer negócio. É com a ajuda desta ferramenta que os negócios conseguem comunicar, de forma clara, qual é a solução que oferecem, de forma a atrair novos potenciais consumidores e construir uma relação de confiança que se irá traduzir numa venda.
Se nota que há pouca interação com o seu negócio, ou que até existe uma boa interação mas a conversão em clientes é baixa, isso é um claro sinal de que precisa de ler este artigo e compreender o que é um funil de vendas e para que serve, já que é ele que o ajudará a converter quem se depara com o seu negócio pela primeira vez em consumidores leais.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um termo utilizado em marketing e este representa o percurso que os seus potenciais consumidores fazem, desde o momento em que conhecem o seu negócio até ao momento da compra.
Qualquer empreendedor está familiarizado com a frustração de, após semanas (ou mesmo meses) de esforços de promoção, acabar por não ter tantas vendas quanto esperava. As primeiras reações foram ótimas mas, quando chega o momento da venda propriamente dita, as pessoas simplesmente desistem.
Isto é algo que faz parte da vida de qualquer empreendedor, mas é menos frequente quando há uma clara noção do funil de vendas e esforços adequados para cada uma das suas fases do funil.
A partir do momento em que alguém ouve falar do seu produto ou serviço até ao momento em que faz (ou não) a compra, estes potenciais consumidores irão passar por diferentes fases. O percurso que cada pessoa faz pode ser diferente, mas todos estarão a avaliar o problema que tentam resolver e a decidir se o seu negócio é aquele que lhes oferece a melhor solução.
Etapas de um funil de vendas
O funil de vendas é composto por várias fases diferentes que podem variar consoante o modelo de vendas de cada negócio. No geral, este funil é composto por 4 fases:
- Atenção: aqui estão as pessoas que têm contacto com o seu negócio pela primeira vez. Estas pessoas chegam até si através das redes sociais, anúncios ou até por recomendação de amigos ou família;
- Interesse: assim que ouvirem falar sobre o seu negócio e a solução que ele apresenta, irão avaliar o seu grau de interesse. Nesta fase, as pessoas pensam no problema que querem resolver e se o seu produto ou serviço poderá ser um bom candidato para a sua resolução;
- Decisão: nesta fase, as pessoas já sabem que o produto ou serviço que o seu negócio propõe pode resolver o problema que têm, por isso, é a altura de procurarem mais informações sobre os preços e condições que oferece.
- Ação: tudo se resume a esta fase, ou seja, se o seu potencial consumidor faz ou não a compra. Se não fizer, nem tudo está perdido. Pode continuar a incluí-lo em campanhas de marketing de forma a que esteja sempre presente na sua mente, até que este esteja pronto para realizar a compra.
Porque é que todos os negócios precisam de um funil de vendas?
Por muito que qualquer empreendedor adorasse que isto fosse realidade, infelizmente, nem toda a gente que entra em contacto com o seu negócio pela primeira vez está pronto para se tornar seu cliente.
Por isso, abordar novos seguidores com a perspetiva de os converter em clientes imediatamente não é a estratégia mais eficaz e pode até demover as pessoas de continuarem a seguir o seu negócio. Isto pode resultar em oportunidades perdidas.
A criação de um funil de vendas irá ajudá-lo a perceber o quão próximo alguém está de comprar o seu produto ou serviço. Esta informação irá fazer com que seja possível dar a informação certa na altura certa, já que está bem ciente de que tipo de informação é que os seus potenciais consumidores precisam em cada fase do funil para que possam passar à fase seguinte, terminando na compra.
O tempo médio que as pessoas demorarão a percorrer o seu funil de vendas dependerá da natureza do seu produto ou serviço (nomeadamente do tamanho do investimento e nível de compromisso necessário). Quanto maior for o ciclo de vendas, mais importante é ter uma clara noção da fase em que cada pessoa se encontra para que tenha um maior controlo sobre o seu processo de vendas.
Como criar um funil de vendas para o seu negócio?
Como e porque é que as pessoas passam para a fase seguinte do seu funil de vendas, dependerá do tipo de produto ou serviço que oferece.
De seguida damos-lhe um exemplo de informação e estratégias associadas a cada fase, que poderá adaptar ao seu negócio:
1. Construa uma landing page
Esta poderá ser uma página no seu website e será, muito provavelmente, aqui que as pessoas entrarão em contacto com o seu negócio pela primeira vez. Quem chega a esta página está na fase de Atenção (a primeira fase do funil de vendas) e chegam aqui através de um anúncio ou das redes sociais do seu negócio.
Nesta página deverá comunicar de forma clara qual é o problema que pretende resolver e quais são os benefícios da solução que o seu negócio oferece. Uma coisa que não pode faltar nesta página é uma forma de estas pessoas partilharem consigo um endereço de e-mail para que possa continuar a comunicar com elas.
2. Ofereça algo de valor
Uma das melhores formas de incentivar as pessoas a partilhar o endereço de email consigo, é oferecer algo em troca que as pessoas queiram e que esteja relacionado com a solução que o seu negócio oferece.
A isto chama-se um lead magnet e pode ser algo como um e-book gratuito ou uma aula gratuita.
3. Comece a nutrir os seus contactos
Neste ponto, os seus contactos encontram-se na fase de Interesse e, agora que tem o seu endereço de email que recolheu na landing page, está na altura de criar uma sequência de e-mails onde irá partilhar conteúdo educativo sobre a sua oferta. Este conteúdo irá ajudar as pessoas a passarem para a próxima fase do funil.
4. Crie uma promoção irresistível
Àmedida que os seus potenciais consumidores entram na fase de Decisão, deve criar uma promoção que os convença a dar o salto e tomar a decisão de comprar o seu produto ou serviço. Esta promoção pode ser algo como oferecer uma demonstração gratuita, um período experimental mais longo ou um desconto especial que está disponível por tempo limitado.
5. Continue
Ao chegar à fase de Ação, ou ganhou um novo consumidor ou irá perceber porque é que alguém não está interessado em comprar. De qualquer das formas, o seu contacto com estas pessoas não deve ficar por aqui.
Para novos consumidores, deverá enviar conteúdo que ajude na utilização do seu produto ou serviço, bem como resolução de problemas. Por outro lado, para aqueles que não se tornaram consumidores, construa uma nova sequência de emails que deverá ser enviada passados alguns meses, para ver se continuam interessados. Pode ser que nessa altura já estejam prontos para comprar.
A criação de um funil de vendas pode demorar algum tempo, mas é uma estratégia a longo prazo muito eficaz para qualquer negócio.
Ter um funil de vendas não significa que irá converter todas as pessoas que encontram o seu negócio pela primeira vez em consumidores, mas ajudará a identificar em que fase é que as pessoas perdem o interesse e o que melhorar no seu processo de vendas.
Isto fará com que todos os seus esforços de marketing sejam muito mais eficientes, já que o ajuda a aumentar o número de pessoas que atravessa todas as fases do funil até chegarem ao momento da compra.