Uma lead é um potencial cliente que mostrou interesse num produto ou serviço da sua empresa. Mas, apesar de terem demonstrado interesse, nem todas as suas leads chegarão a converter-se em clientes e, por isso, não compensa ir atrás de todas elas. Mas como pode saber de quais vale a pena ir atrás? Através da qualificação de clientes.
Existem diferentes variáveis que influenciam a decisão de compra. O processo de qualificação irá ajudá-lo a descobrir quais são as leads mais prováveis de virem a converter em clientes. Por isso, após a geração de leads, está na altura de fazer a sua qualificação.
O que é a qualificação de clientes?
A qualificação de clientes é um processo indispensável para a sustentabilidade de qualquer negócio em qualquer indústria. O seu objetivo é o de recolher mais informações sobre os contactos que obteve através dos seus esforços de geração de leads.
Essa informação irá ajudá-lo a adaptar o seu produto ou serviço ao contacto em questão. Assim, poderá aumentar a probabilidade de conversão e, consequentemente, o seu volume de vendas. Sem este processo de qualificação, corre o risco de faltar alguma informação-chave que o levará a fechar o negócio.
Graças à qualificação de clientes, conseguirá prever qual a probabilidade de um potencial cliente fazer uma compra. Este processo acontece ao longo de todas as fases do funil de vendas, decidindo se cada lead deverá passar à fase seguinte ou não.
Porque é que a qualificação de clientes é importante?
A qualificação de clientes serve para tornar o trabalho da sua equipa comercial mais eficaz. Isto porque irá contribuir para o aumento da taxa de conversão de leads em clientes, ou seja, acabará por aumentar o seu volume de faturação com o mesmo número de leads.
Ela é crucial em qualquer processo de vendas e fará com que poupe um dos recursos mais valiosos para qualquer negócio: o tempo. Segundo a Spotio, 67% das vendas não são realizadas porque não foi feita uma qualificação apropriada dos clientes.
Assim, o processo de qualificação de clientes irá ajudá-lo a determinar se:
- A lead está na indústria ou localização certa para usufruir do seu produto ou serviço;
- Existe uma necessidade ou problema que o seu produto ou serviço pode satisfazer ou resolver;
- A pessoa com quem está a contactar tem o orçamento e autoridade necessária para decidir adquirir o seu produto ou serviço;
- Consegue oferecer maior valor à sua lead do que o seu fornecedor atual ou os seus concorrentes.
Caso a sua lead não cumpra estes requisitos, ela poderá ser desqualificada. Desqualificar leads é algo bom, uma vez que faz com que não perca tempo com contactos que nunca serão convertidos em clientes. Isto permite-lhe focar toda a sua atenção nas leads que têm boas possibilidades de finalizar uma compra.
Em suma, a qualificação de clientes permite-lhe saber rapidamente se a pessoa com quem está a falar tem uma real intenção de comprar aquilo que pretende vender.
5 passos para fazer a qualificação de um cliente
A este ponto, já deverá ser claro em que consiste a qualificação de clientes e por que é importante para o seu negócio. Mas como se faz? Como identificar quais as leads em que deve continuar a apostar e quais estão apenas a fazê-lo perder o seu tempo?
O processo específico, requisitos e perguntas que devem ser feitas aos clientes serão diferentes consoante o produto ou serviço em questão. No entanto, todos os processos de qualificação de clientes são compostos por estes 5 passos.
1. Criar um perfil do cliente
O primeiro passo é o de descobrir se a lead em questão corresponde à descrição do seu público-alvo. Por exemplo, se essa lead está na localização onde presta o seu serviço ou se faz parte da indústria para a qual o seu produto foi concebido.
Este tipo de informação pode ser recolhida através de formulários. Estes podem estar disponíveis na landing page do seu lead magnet.
A pessoa a quem for atribuída a tarefa de filtrar estas leads deverá ter bem presente qual é o público-alvo do seu negócio. Assim, apenas passam à próxima fase do funil aquelas que correspondam a esse perfil.
2. Identificar quais as necessidades das suas leads e se o seu produto ou serviço pode satisfazê-las
Se a sua lead tiver uma necessidade ou problema, é provável que esta não seja a primeira vez que a tenha identificado. Nesse caso deve tentar perceber o que a levou a procurar uma solução. É possível que tenha sido um acontecimento em específico, como uma mudança na estrutura da empresa, perda de quota de mercado, etc.
Identifique o que a levou a agir e por que não foi implementada uma solução até agora. Pode ser que se tenha deparado com desafios que poderão voltar a aparecer quando for a sua altura de tentar resolver esse mesmo problema.
Finalmente, é importante perceber qual a urgência da sua lead em resolver o problema em questão ou satisfazer essa necessidade. No caso de não haver muita urgência, isso significa que tomar uma decisão acerca do seu produto ou serviço não é uma prioridade. Isto pode significar que é pouco provável que considerem seriamente a sua solução.
3. Perceber qual o orçamento disponível
Apesar de o orçamento não ser um fator eliminatório para qualificar um cliente, é um dado valioso que deve ser considerado. Se uma lead não tiver definido um orçamento para encontrar uma solução ou se houver a possibilidade de esta discordar com a sua proposta, os seus esforços poderão ser em vão.
Assim, é importante que haja um valor definido para que decida se vale a pena continuar a trabalhar com uma lead. E para garantir que tanto o poder de compra da sua lead, como o preço do seu produto ou serviço, se encontram dentro do mesmo intervalo de valores.
4. Perceber o seu processo de tomada de decisão
Todos os seus potenciais clientes terão algumas reservas que os impedem de tomar uma decisão final e a sua função é perceber quais são essas reservas e resolvê-las. Ao descobrir o que os impede de tomar a decisão final, poderá agir de forma a acelerar o processo de qualificação.
Pergunte aos seus potenciais clientes que dúvidas ou receios têm, que os impede de fechar o negócio consigo. Lembre-se também que, a menos que esteja a lidar com um pequeno negócio, é provável que o processo de tomada de decisão inclua mais do que uma pessoa. Isto significa que todas elas deverão estar convencidas de que a sua solução é a mais indicada.
Garanta que está em contacto com as pessoas certas. Tente saber, logo no início do processo de qualificação, quem são as pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão. Igualmente importante será saber onde é que o seu ponto de contacto se enquadra no mesmo.
5. Resolver potenciais obstáculos à implementação da solução
Dependendo da natureza do produto ou serviço que o seu negócio oferece, ainda há a possibilidade da lead em questão não converter em vendas. Isto porque, em alguns casos, pode ser necessário que haja algum trabalho da parte do cliente para que a solução seja implementada.
Se um cliente não está disposto a trabalhar para implementar a sua solução, ele não terá os resultados que espera. É importante que perceba qual o nível de comprometimento da sua lead com a resolução do problema. Se a sua lead não estiver disponível a ter o trabalho necessário para uma implementação correta do seu produto ou serviço, ela não ficará satisfeita com a sua oferta.
Muitos empreendedores pensam que o segredo de um negócio bem sucedido está apenas na geração de leads. No entanto, os negócios mais eficientes são aqueles que também apostam na qualificação das mesmas.
O processo de qualificação de clientes é imprescindível para a saúde de qualquer negócio e implica estabelecer uma forte relação com as suas leads. Por isso, não assuma que sabe tudo sobre quem procura saber mais sobre o seu produto ou serviço.
Foque-se em recolher o máximo de informação possível das suas leads, para que possa criar uma solução personalizada para quem o procura. Ou para que não perca mais tempo com contactos que nunca irão converter em vendas.
