Fatores que influenciam o comportamento do consumidor


As empresas definem as suas estratégias para chegar ao consumidor. Mas, o seu planeamento implica conhecer as reais necessidades de quem compra. Para além disso, importa também entender como o seu cérebro reage. Descubra neste artigo que fatores influenciam uma mudança de comportamento do consumidor.

Em determinadas circunstâncias, reagimos quase todos da mesma forma, ou seja, o comportamento do consumidor é comum. Outras há, em que existem fatores que podem acionar gatilhos mentais e levar a ações diferentes.

Cada consumidor tem a sua história, crenças, vivências. Tais são determinantes para influenciar o seu comportamento na sua jornada de consumidor. É o indivíduo ou conjunto de indivíduos que nos interessa compreender como funcionam. Aliás, como funciona o seu cérebro. Mas como? É aqui que entra o Neuromarketing.

O que é o Neuromarketing?

O Neuromarketing (Neurologia+Marketing) é uma disciplina do Marketing que ajuda a desvendar os segredos da mente do consumidor. Será que revela os mistérios do nosso cérebro?

O objetivo do Neuromarketing é estudar de que forma as ações, atitudes, perceções de uma pessoa levam a um determinado comportamento. Ao ter este conhecimento do nosso lado, conseguimos melhorar as mensagens e estratégias de Marketing para as tornar mais eficazes. No fundo, queremos saber: o que leva o consumidor a comprar? 

Este deveria ser um estudo primordial em qualquer negócio. Sendo o cérebro tão complexo, são também várias as influências que nos levam a tomar uma determinada ação. Não é à toa que há, atualmente, um grande investimento em influencers, para gerar confiança e proximidade do produto junto do consumidor, para ir ao encontro daquele gatilho mental, que o Neuromarketing já identificou.

Afinal, que fatores influenciam o comportamento do consumidor?

São inúmeros os fatores que podem influenciar o comportamento do consumidor, mas selecionámos alguns que consideramos mais relevantes e que abordaremos de forma genérica. Um estudo de Neuromarketing irá ser bem mais específico para o seu negócio e mostrará aquilo que influencia o comportamento do SEU consumidor ideal. Como o mercado está em grande mudança, estes estudos devem ser dinâmicos. Como em tudo no Marketing.

Fatores sociais

O ser humano é um ser social, já o dizia o filósofo Aristóteles. E tantos outros investigadores que lhe seguiram. Ora, se é um ser social, vive em grupo ou identifica-se com pequenos grupos. Começa pela família, depois os amigos, os colegas de trabalho, por aí adiante, chegando aos ídolos e às comunidades online nas redes sociais.

Por exemplo, se em casa somos muito ambientalistas, e seguimos todos os comportamentos de preservação de recursos, reciclamos, etc., significa que muitas das nossas compras serão influenciadas por esta filosofia de vida familiar. Ainda no contexto da família, havendo crianças, há também outras influências que nos levam a ter determinado comportamento. Este é apenas o exemplo da influência no nosso comportamento, operada a partir do núcleo social familiar. 

Nos restantes grupos, como nas classes sociais, acaba por funcionar de forma semelhante. Paralelamente, existe um conceito que se situa entre o social e o emocional que é a necessidade de aceitação social, comportamento muito ligado a marcas de roupa, cosmética e a influencers, mas não só.

Fatores económicos

Se a economia se tornar mais instável, como aconteceu com a avalanche provocada pela Covid-19, o comportamento do consumidor também pode mudar. Neste contexto, vejamos o caso do mercado das pequenas obras e decoração, com maior procura durante os confinamentos; ou o caso do turismo interno que também atraiu mais visitantes.

As necessidades do consumidor forçaram vários setores da economia a adaptar os negócios à nova procura (máscaras, gel, etc). O consumidor mudou e o poder de compra também.

Fatores pessoais

Apesar de o homem ser um ser social, é também um indivíduo que preza pela sua individualidade ou personalidade. Então, é também influenciado por tudo aquilo que diz respeito apenas a si: a sua idade, os seus gostos pessoais, as suas convicções, a sua história de vida. Desde que nasce até que morre, tem interesses diferentes ao longo da jornada de vida.

Fatores culturais

O homem é social, individual e também cultural. Logo, desde que nasce, começa a ser influenciado pela cultura onde cresce. Se é católico ou hindu, se come um pequeno-almoço americano ou se gosta de dormir a sesta (sabemos que muitos não dormem a siesta, mas há um período alargado do horário do almoço que influencia os horários das lojas, a forma de consumir, etc). Todas as referências culturais de um grupo ou de uma sociedade mais alargada influenciarão o seu comportamento de consumidor.

Fatores demográficos

O lugar (país, cidade, aldeia...) vai determinar também os produtos ou serviços que lhe possam interessar. Nenhum destes fatores já mencionados funciona de forma isolada, todos se interligam de alguma maneira.

No entanto, conseguimos estudar e aferir o que o povo de um determinado país tem mais interesse em comprar, independentemente de todos os fatores individuais de cada um neste grupo. Em Portugal (ou nas comunidades portuguesas – com forte influência da cultura), tudo o que tem bacalhau, funciona, não é? E na Noruega?

Fatores psicológicos e emocionais – Talvez os mais importantes

A parte psicológica e emocional é talvez aquela que influencia mais decisivamente o ato de compra. Ela sustenta as compras por impulso. Mas, as emoções também são mais complicadas de estudar, porque é como se resultassem de um mix de imensas influências.

Um consumidor ou conjunto de consumidores pode sentir-se impactado por um preconceito e, por isso, recusar um produto.

Eu posso ter vários veículos à minha frente para comprar, mas serão as minhas emoções, que me farão tomar a decisão. Se adora branco, é provável que opte por um carro branco, mesmo que haja outro semelhante, com o mesmo preço, mais uns extras, mas de outra cor. Ou seja, a cor influencia-o e não os extras, por exemplo. Estes podem ser determinantes para outra pessoa por ter uma vivência diferente da sua.

Ouvir as opiniões e seguir as tendências

Quem faz hoje uma compra, sem espreitar as opiniões deixadas no Google, nas várias plataformas ou nas redes sociais?

Sabemos, pelos vários estudos que se vão fazendo, que o consumidor pesquisa primeiro online, lê críticas, faz comparações, até decidir comprar online ou presencialmente. Por esse motivo, a maioria dos negócios preocupam-se em ter presença online e gerir a sua comunidade.

As influências são muitas, não só nestes “murais”, mas também ditadas por várias tendências. E as tendências são efémeras. Há tendências de moda de estação para estação; há tendência para uma maior preocupação com o ambiente. É, desta forma, que o consumidor vai mudando o seu comportamento e se deixa moldar pelas opiniões que lê e pelas inclinações do mercado. E o mercado vai oscilando de acordo com este cocktail de influências.

O Neuromarketing pode ser uma ferramenta fantástica para ajudar a cumprir com o seu objetivo de atrair e converter o seu cliente ideal. Por vezes, basta dar-se ao trabalho de querer conhecê-lo, quais as suas características, hobbies, interesses, crenças e saber porque compra. A partir daí tudo se torna mais fácil. Faça estudos de Neuromarketing específicos. Assim, apurará melhor que comportamentos é possível influenciar de forma positiva e como fazê-lo, delineando um conjunto de estratégias nesse sentido.

Pelo menos, com a faturação deixa de preocupar-se. O software de faturação online InvoiceXpress facilita-lhe o trabalho. De tal maneira, que pode, inclusive, delegar tarefas de faturação. Assim, terá mais tempo para o que é realmente importante para o seu negócio.


Sandra M. Gomes

A Sandra é entusiasta de comunicação, com formação em diversas áreas. Depois do jornalismo dedicou-se à produção de conteúdo digital e no papel. É dedicada ao trabalho, preocupada com o ambiente e apaixonada por gatos.

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