Estratégias de Inbound Marketing para ganhar clientes


O Inbound Marketing é uma estratégia que se baseia nas relações que são estabelecidas com o nosso público-alvo, com o objetivo de crescer clientes. Conheça as 4 fases do Inbound Marketing, e as principais técnicas para criar uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso para o seu negócio.

No Inbound Marketing, as relações surgem com base nos interesses que os clientes demonstram e que a marca partilha, o que, associado à utilização de várias técnicas que compõem o Inbound Marketing, faz com que os consumidores e clientes cheguem até ela.

O que distingue o Inbound Marketing do Outbound Marketing é que, ao invés de publicitar a marca para chegar até ao cliente, atrai os clientes, partilhando conteúdo que vai ao encontro dos seus interesses e soluções para os seus problemas.

Os principais benefícios desta estratégia de marketing consistem no aumento da visibilidade e do alcance da marca, o tráfego e as leads geradas são mais qualificadas, e o custo de aquisição por cliente é mais reduzido, o que por sua vez corresponde a um maior retorno do investimento (ROI) e é gerada uma relação entre a marca e os clientes.

Mas como são alcançados estes benefícios?

Para atingir estes objetivos, a estratégia de Inbound Marketing segue uma metodologia baseada em fases, nomeadamente, atrair visitantes, converter os visitantes em leads, fechar a venda transformando a lead em cliente e encantar o cliente para que este divulgue e recomende os serviços. Vejamos estas 4 fases mais ao detalhe.

Atração

A atração é a primeira fase da estratégia de Inbound Marketing. Nesta fase a empresa precisa de investir de forma a atrair todos os potenciais clientes que conseguir. Para tal, é necessário que a empresa construa a sua marca e adquira uma posição de destaque. São várias as técnicas utilizadas para este fim, nomeadamente, SEO, utilização de um blog, redes sociais e conteúdo pago.

SEO

Em média, cerca de 90% dos cliques de um site advêm de resultados que aparecem na primeira página dos motores de pesquisa, o que evidencia bem a importância do SEO.

Quando se faz uma pesquisa num motor de busca, a informação é, de um modo geral, procurada nos primeiros resultados apresentados, sendo raros os utilizadores que chegam à segunda página. Perante isto, é necessário garantir que o nosso site se encontra nas primeiras posições devolvidas pelas pesquisas nos motores de busca. Mas como garantimos que isto acontece?

SEO (Search Engine Optimization) é uma técnica que pretende otimizar o nosso site de modo a que apareça em mais pesquisas de motor de busca, através de palavras-chave, e nos primeiros resultados.

Blog

A utilização de um blog é bastante importante para quem quer utilizar uma estratégia de Inbound Marketing. Permite criar uma audiência própria ao publicar conteúdo criado com base no perfil da persona delineado. Outra das vantagens do blog é permitir publicar qualquer formato de conteúdo, ou seja, pode ser publicado texto, imagens, vídeos e áudios.

Deve investir num blog porque gera autoridade para a marca e permite atrair visitantes que, mais tarde, podem ser convertidos em leads. É interativo e permite transmitir conhecimento ou resolver problemas ― exatamente aquilo que as personas procuram.

Redes sociais

São plataformas que permitem propagação de conteúdo e interação com o público. Possibilitam a divulgação de conteúdos publicados noutros canais, como no blog, e dar a conhecer a marca ao público que segue as páginas ou perfis nas redes sociais.

As redes sociais atraem novos visitantes e podem gerar tráfego para o site e blog.

Quando se começa a implementar uma estratégia de Inbound Marketing é necessário criar uma persona, que consiste no perfil de possíveis clientes. As redes sociais são uma ótima plataforma para começar a criar e definir a persona. Através delas é possível perceber quais os problemas que os seus potenciais clientes vivem, bem como os seus interesses, de forma a criar conteúdo que consiga dar resposta aos mesmos.  

Conteúdo Pago

Por conteúdo orgânico entende-se que é totalmente gratuito, não contém nele conteúdos pagos, quando surge nos resultados das pesquisas feitas no motor de busca.

O SEO trabalha com este tipo de conteúdo, porém, por vezes acontece o declínio do mesmo e uma das estratégias para combater essa situação é a utilização de meios pagos. A utilização deste tipo de técnica permite impulsionar as publicações e chegar a um maior número de pessoas. Os anúncios no Facebook (via Facebook Ads) são um exemplo de conteúdo pago.

O remarketing é uma estratégia que permite que os anúncios do Google Ads apareçam mais de uma vez aos utilizadores em que se detetou interesse no site. Por exemplo, já reparou que horas depois de fazer uma pesquisa e de entrar num site novo, publicidade sobre esse mesmo negócio volta a aparecer noutras páginas, como sugestão para que volte a visitá-la? Isso é remarketing.

A Importância da Produção de Conteúdo

O Inbound Marketing atrai os clientes até à marca, através de conteúdo que seja valioso para os mesmos. Se conseguir produzir conteúdo de qualidade elevada de forma constante, irá ocorrer um aumento de seguidores, caso se trate de uma rede social, ou visitantes, caso se trate de um blog. Por sua vez, também aumenta a quantidade de interações com os consumidores. É assim que a marca irá alcançar autoridade no meio digital.

Desta forma, a produção de conteúdo é uma etapa essencial para garantir que a estratégia de Inbound Marketing seja bem-sucedida. O conteúdo deve apresentar qualidade e deve ser mantida a frequência na publicação.

A qualidade é medida consoante a capacidade de o conteúdo resolver o problema da persona. O tipo de conteúdo mais indicado é o evergreen, que consiste em publicações cuja validade e relevância se mantém por um período de tempo ilimitado, o que por sua vez gera tráfego durante um período mais alongado.

Tal como referido anteriormente, é importante entender as necessidades da persona de forma a criar conteúdo que dê resposta às mesmas. Um dos elementos mais significativos dos conteúdos é o headline. Se este for bem elaborado, ou seja, se for apelativo, terá a capacidade de atrair as pessoas e gerar um elevado número de cliques e tráfego.

Conversão

Para além de atrair visitantes, é necessário convertê-los em leads. Para tal, deve-se estabelecer um canal confiável que permita uma conversa entre os consumidores e a marca. Muitas vezes, este canal surge através de ofertas aliciantes para os clientes.

Existem ferramentas específicas que possibilitam a conversão, e as mesmas ajudam a qualificar o público, ou seja, a recolher informações específicas sobre cada pessoa, o que permite identificar se aquele visitante se trata de um possível cliente ou não.

Call-to-action e Landing Pages

Call-to-action é uma chamada para uma ação que queremos que o visitante realize. Trata-se de uma hiperligação com palavras que orientam o utilizador como “clique agora” ou “saiba mais”. Serve para indicar o passo que queremos que o visitante realize em seguida.

Uma call-to-action nunca deve surgir sem contexto. Ela deve resumir a oferta disponível e o que acontecerá se o visitante clicar nela.

Uma boa call-to-action é focada numa ação específica, apresenta uma linguagem consistente e é focada na persona, ou seja, está ali para satisfazer a necessidade da persona. Se, conforme o perfil traçado, sabemos, por exemplo, que a persona quer aprofundar os seus conhecimentos sobre estratégias de poupança, criamos uma call-to-action que diga, por exemplo, “descubra as melhores estratégias para poupar”.

Por sua vez, as landing pages servem para captar a atenção da persona. As landing pages não têm links, sidebars nem menus. São páginas que apresentam em destaque uma call-to-action e um texto objetivo sobre o serviço em causa, de forma a contextualizar a call-to-action.

As landing pages aumentam a conversão de forma automática e apresentam uma mensagem focada e segmentada.

A mensagem a transmitir deve ser apenas uma, o que por sua vez torna a landing page mais forte, uma vez que apenas existe um foco. No entanto, não devem ser esquecidos os elementos que devem estar presentes de forma a criar uma boa landing page, tais como, um título forte, uma proposta/oferta que tenha valor para o visitante, uma call-to-action apelativa e uma foto do produto/serviço.  

Existem vários sites que ajudam na elaboração de landing pages e call-to-action, tais como o Unbounce, o Leadpages ou o ClickFunnels.

Estas duas técnicas são utilizadas para saber quais os visitantes que são possíveis clientes. Convertendo-os em leads, permite-nos adquirir os seus contactos.

Campanhas de email marketing

Após converter os visitantes em leads é necessário nutri-los até que estejam prontos para fechar uma venda. Uma técnica que resulta bastante bem é o email marketing.

As campanhas de email marketing são bastante eficazes e têm um grande retorno de investimento (ROI), mas apenas quando utilizadas de forma adequada. Existem vários erros que deve evitar cometer para que as suas campanhas não vão parar ao spam, por exemplo.

Esta técnica deve ser utilizada para enviar ofertas, como newsletters, promoções ou até mesmo felicitações de datas comemorativas, de modo a manter um relacionamento com o lead.

Os testes A/B são muito importantes na utilização de campanhas de email marketing. Têm como propósito testar a eficácia, por exemplo, de um assunto de email relativamente ao outro.

Novamente, surge a questão do remarketing. Este pode ser usado de variadas formas, um email a relembrar que existem artigos no carrinho de compras ou a avisar de alguma campanha que se saiba que tem interesse para determinada lead.

Venda e Encanto

Após a atração e, depois, a conversão, o departamento de vendas entra em contacto com as leads e estabelece uma conversação que tem em vista fechar uma venda.

Após a venda concluída o objetivo passa a ser que o cliente se sinta satisfeito, para que recomende os serviços a outras pessoas. Tal deve ser conseguido, por exemplo, através da utilização de questionários de satisfação e até mesmo do acompanhamento a longo prazo da venda.

Para quem quer utilizar a estratégia do Inbound Marketing, devido aos benefícios inicialmente apresentados, é indispensável seguir as quatro fases mencionadas. Estas fases implicam as diferentes técnicas mencionadas em cada uma, desde as redes sociais e blog até às landing pages e email marketing. Quando bem aplicadas, estas demonstram-se eficazes e resultam numa estratégia de Inbound marketing bem-sucedida.


Inês Justino

A Inês é da área de Sociologia e atualmente trabalha na área da educação para combater as falhas do sistema de ensino. Porém, arranja sempre tempo para dedicar à escrita.

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