Gatilhos mentais para vender mais: como usar e quais os mais poderosos


Os gatilhos mentais são informações isoladas, que provocam reações automáticas e servem para guiar o utilizador no processo de tomada de decisão, persuadindo-o à conversão. Apresentamos-lhe os gatilhos mais eficazes e de que forma podem ser utilizados.

Gatilhos mentais: o que são?

No nosso dia a dia, deparamo-nos com milhares de decisões. Algumas são simples e exigem pouca energia do nosso cérebro. Outras são mais complexas e demandam um esforço mental acrescido.

Se tivesse que analisar, minuciosamente, cada detalhe da situação que requer uma ação, de forma a validar as suas escolhas, o cansaço seria uma constante da sua vida. É aqui que surgem os gatilhos mentais, como facilitadores da tomada de decisão.

Os gatilhos mentais são recursos da própria natureza humana, relacionados com aspetos instintivos, emocionais e sociais, que servem para facilitar as escolhas, motivando-nos a agir.

Se forem bem utilizados, os gatilhos mentais podem ser uma poderosa arma de vendas e de persuasão, pois induzem as pessoas a agirem por impulso, quando estão diante de algo que lhes desperta interesse.

Por isso, neste artigo, apresentamos-lhe dez gatilhos mentais para aplicar à sua estratégia de vendas e, assim, faturar mais.

10 gatilhos mentais para aumentar as suas vendas

1. Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mais fortes, em vendas, e é a principal base do inbound marketing.

Existe uma tendência natural de retribuir aquilo que nos gera valor. Por isso, ao criar uma boa experiência para o cliente, não só conseguirá conquistar a sua atenção e confiança, como o fará sentir-se na obrigação de lhe agradecer de alguma forma.

Para que este estímulo seja realmente eficiente, o lead precisa perceber o valor do que lhe vai ser entregue. Uma das formas mais usadas é a partilha de conteúdos gratuitos de alta qualidade.

Aposte em marketing de conteúdo para responder às “dores” do seu público-alvo, esclarecer dúvidas, ensinar e educar o leitor, através de conteúdos valiosos, relevantes e consistentes. Pode produzir artigos de blog, e-books, infográficos e vídeos informativos e disponibilizá-los gratuitamente. 

2. Escassez

A escassez é um gatilho mental bastante popular, em vendas e marketing, usado para incitar as pessoas a tomarem uma decisão de compra. Quando se apercebem de que alguma coisa está a terminar, os consumidores agem, rapidamente, para não perderem a oportunidade.

Isso está intimamente ligado com o instinto de sobrevivência, em que sentimos necessidade de garantir os bens básicos, antes que acabem. Ou seja, damos mais valor às coisas que estão menos disponíveis.

As melhores estratégias para ativar o gatilho mental da escassez são:

  • Escassez temporal: tem um tempo limite para aderir ou comprar algo. 

  • Escassez de lote: preço promocional, limitado a um determinado número de unidades.

  • Escassez de bónus: quando é atribuído um bónus para que o cliente adquira o produto ou serviço, num determinado período de tempo ou numa certa quantidade.

  • Escassez de vagas: quando a adesão é limitada a um determinado número de inscrições.

Ao usar este gatilho, deve ter o cuidado de garantir que a oferta é mesmo escassa, para que o cliente não se sinta enganado e perca a confiança na sua marca. Geralmente, está associado a um outro gatilho interessante, o da urgência.

3. Urgência

A urgência assemelha-se à escassez, pois também impele o lead a agir rapidamente, para não perder a oportunidade. É uma técnica baseada na renitência universal humana de ver algo a ser-lhe retirado, que ajuda a ultrapassar uma das maiores objeções à compra, a procrastinação.

É bastante usado em campanhas promocionais e descontos por tempo limitado, na forma de expressões como “Não perca” e “É só até hoje” ou acompanhada de um relógio em contagem regressiva. 

O gatilho da urgência funciona muito bem em breakup emails. Neste tipo de conteúdo de email, deverá deixar claro que esse será o último contacto feito. Isso despertará, no lead, a sensação de que está a perder algo, caso não lhe responda. 

4. Prova social

O ser humano sente necessidade de aprovação social e de pertença a um grupo. Quanto mais pessoas indicarem uma marca, mais consumidores novos serão atraídos pela mesma. Isso acontece porque, quando estamos em dúvida, observamos o comportamento dos outros e agimos de igual modo. 

O gatilho da prova social pode ser usado sob a forma de:

  • Depoimentos de clientes: selecione os melhores testemunhos e divulgue-os na sua homepage. Os formatos de vídeo e foto tendem a ser mais populares e credíveis. 

  • Clientes referência: exiba clientes referência nas suas páginas. Ter grandes marcas a colaborar consigo é uma ótima prova social.

  • Casos de sucesso: é um excelente método para converter leads que ainda estejam reticentes. Mostre de que forma o seu produto ajudou outros clientes a solucionarem os seus problemas. Selecione clientes que tenham “dores” relacionadas com as do cliente ideal, para que o consumidor se sinta parte de um grupo de sucesso.

5. Autoridade

Não só as pessoas confiam, como sentem a necessidade de seguir indivíduos que se posicionam como autoridades em determinados assuntos e áreas de atuação. 

O gatilho mental da autoridade é uma estratégia muito usada pelas empresas, mas que requer tempo e dedicação, pois a autoridade não surge de um dia para o outro. Vai-se construindo e parte, sobretudo, de uma boa estratégia de marketing de conteúdo

De forma a apresentar-se como especialista da área, deverá participar e promover eventos, palestras, cursos, podcasts, vídeos, entre outros.

6. Porquê

A mente procura motivos e razões para tudo. Mesmo nas situações em que, aparentemente, não há nenhuma justificação plausível. Isso acontece porque as pessoas gostam de ter justificações para o que fazem.

Por isso, explicar o porquê das coisas é uma maneira eficaz de ativar este gatilho. Dê um bom motivo, ao seu cliente, para experimentar o produto ou serviço. Quanto mais genuíno for nos seus argumentos, maiores as chances de ser bem-sucedido.

7. Novidade

Quem não adora uma novidade? As pessoas são naturalmente curiosas e querem estar a par das inovações. Daí que o gatilho mental da novidade costume ter ótimos resultados e contribua para aumentar a faturação

Uma novidade não tem que ser, necessariamente, um produto novo, criado do zero, mas uma nova embalagem ou uma versão atualizada do mesmo artigo.

Quando estamos diante de algo novo, o cérebro cria, automaticamente, a expectativa de que é algo que vai mudar a nossa vida para melhor. Com isso, dá-se a libertação de dopamina, responsável pela sensação de prazer. E o prazer é viciante, por isso, as pessoas procuram ações que lhes permitam repetir essa sensação.  

A divulgação de teasers e contagens regressivas, nas redes sociais, até à data de lançamento, são formas de deixar os consumidores empolgados e ansiosos, prontos para comprar.

8. Exclusividade

O gatilho mental de exclusividade é um dos que melhor funciona, porque alcança muito bem o ego da pessoa. Os indivíduos valorizam a exclusividade, pois fá-los sentirem-se importantes, especiais e privilegiados em relação aos demais. 

Geralmente, este gatilho é usado para mostrar ao cliente que ele tem regalias que outros não têm. Isso pode ser feito com uma linha de produtos exclusivos para assinantes, por exemplo, ou acesso a conteúdo único para um número restrito de pessoas.

9. Dor versus Prazer

O comportamento do ser humano é determinado pela procura de prazer e redução das “dores”. Numa situação de desconforto, o cérebro foca-se no objetivo final, que será o alcance de algo aprazível. Portanto, este é um dos gatilhos mentais mais importante para ter sucesso em vendas e aumentar a faturação. Mostre a transformação que a compra trará à vida do seu potencial cliente

Para ser bem-sucedido, tem que conhecer a fundo os problemas da sua persona, de modo a ir direto ao assunto que a incomoda. A partir daí, tem que guiar o lead até à solução, mostrando que o seu produto torna o caminho menos doloroso.

10. Antecipação

Possui muitas similaridades com o gatilho da novidade, o que leva a que possam ser confundidos. No entanto, a principal diferença reside no facto de a novidade, enquanto gatilho mental, poder ser usada após o lançamento do produto.

A antecipação mexe com as expectativas do público em relação ao que está para vir. Este estímulo mental tem o objetivo de espicaçar o público, deixando-o empolgado e ansioso por obter o artigo em primeira mão. 

Deve estar combinado com o gatilho do porquê e conter informações detalhadas, como é o caso das funcionalidades do novo produto ou serviço, e de que forma isso alcança as “dores” e desejos da sua persona.

É fundamental que anuncie o lançamento com bastante antecedência e que organize um evento à altura. São os cenários de antecipação que provocam a curiosidade na audiência.


Estes são os principais gatilhos mentais que pode usar para criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes, já que vão diretos ao inconsciente do consumidor para facilitar a decisão de compra. Agora que já os conhece, vai aplicá-los às suas abordagens estratégicas para faturar mais e mais rapidamente?

Depois de o fazer, é só aderir ao InvoiceXpress, um programa de faturação intuitivo e sem contratos de fidelização, certificado pela Autoridade Tributária e destinado a empresas, profissionais independentes, lojas online e freelancers. Não requer a instalação de nenhum software, pois é uma aplicação web e, portanto, apenas necessita de uma ligação à internet para começar a faturar.


Magda Santos

Profissional de Marketing Digital com foco em SEO, apaixonada por viagens, escrita, livros e fotografia. Navega pelo universo digital, enquanto explora diferentes lugares do mundo. O melhor capítulo da sua jornada de vida é o que se vai desenrolando ao lado da filha.

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