Como criar uma campanha de black friday para a sua loja online


O período da Black Friday (e Cyber Monday) é, para muitos negócios, uma das melhores oportunidades no ano para divulgar os seus produtos ou serviços, e aumentar as suas vendas e a sua faturação anual. Mas o que é, afinal, a Black Friday? E como é que pode potenciar esta efeméride? Descubra como criar uma campanha de Black Friday em Portugal para o seu negócio online.

O que é e quando é a Black Friday?

É, para muitos consumidores e marcas, pelo potencial de faturação, o momento mais esperado do ano.

A Black Friday surgiu nos Estados Unidos da América, como a data que inaugura a temporada de compras de Natal.

Celebra-se no dia seguinte ao Dia de Ação de Graças, um feriado festejado principalmente na América do Norte, e que acontece na quarta quinta-feira do mês de novembro. Ou seja, a Black Friday tem lugar na quarta sexta-feira do mesmo mês, que acaba por coincidir, normalmente, com a última sexta-feira do mês de novembro.

Marcando o início da temporada de compras natalícias, trata-se de uma ação de vendas com promoções bastante agressivas (descontos que podem chegar aos 60 ou 70%), e o grande objetivo dos negócios nesta data começou por ser o escoamento de stocks e consequente renovação de produtos e gamas para o período do Natal.

Com a evolução das novas tecnologias, com o crescimento do comércio online, e graças ao grande impacto que a cultura americana tem um pouco por todo o mundo, esta efeméride tem, ao longo dos últimos anos, sido “importada” por vários outros mercados, ao ponto de ser já hoje, em muitos locais, o dia de maior faturação para muitas marcas.

E os descontos não se restringem apenas a um dia! Com o apogeu das compras online surgiu também a Cyber Monday, um dia dedicado a promoções no comércio eletrónico, e que se assinala na segunda-feira imediatamente a seguir à Black Friday.

Nos tempos mais recentes temos assistido inclusive a um dilatamento deste período promocional, com algumas marcas a apresentarem descontos nos seus produtos/serviços ao longo da segunda quinzena de novembro, ou até mesmo ao longo de todo o mês!

Segundo Joana Bastos Santos, Industry Manager da Google em Portugal, e com base em dados do Google Consumer Survey Portugal, uma grande percentagem (44%) dos consumidores nacionais está disposta a gastar até 200 euros na próxima Black Friday, o que revela bem o impacto que a Black Friday já tem em Portugal para muitos negócios.

Quando é a Black Friday em 2021?

Como mencionámos, a Black Friday celebra-se na quarta sexta-feira do mês de novembro. Em 2021 irá decorrer assim em Portugal e em todo o mundo no próximo dia 26 de novembro.

Quais as vantagens da Black Friday?

Tratando-se, como vimos, de um momento de grande consumo, realizar uma campanha de Black Friday (e a Cyber Monday) tem inúmeras vantagens para muitos negócios, quer sejam eles apenas físicos, ou possuam também uma presença online, como por exemplo:

  • Permite atingir novos públicos - apesar de ser um fenómeno transversal aos consumidores de todas as idades, a Geração X é aquela que, nos últimos anos, mais compras tem realizado neste período;

  • Permite escoar o seu stock de uma forma mais rápida;

  • Ajuda a compensar períodos de menor faturação em determinados momentos do ano, ou, caso o seu negócio esteja em crescimento, a atingir novos recordes;

  • É, dada a elevada procura, um período ideal para dar a conhecer o seu negócio, e promover a sua marca (criar consciência sobre a mesma - brand awareness);

  • Permite não só conquistar novos clientes, como também fidelizá-los - é uma ótima altura para colocar em prática estratégias de cross selling ou até mesmo oferecer descontos para futuras transações;

  • É um momento propício ao teste de novos canais de venda - se normalmente só disponibiliza o seu produto/serviço no offline, é uma ótima altura para alargar os seus canais de venda e testar uma venda online (através de um marketplace, por exemplo, ou através das redes sociais).

Apesar de todo o frenesim que existe em redor da Black Friday, é importante que tenha sempre presente que o consumidor atual apresenta-se cada vez mais informado, isto é, a sua decisão de compra é cada vez menos impulsiva e mais racional, principalmente no comércio eletrónico.

Como tal, para conseguir tirar partido das vantagens de realizar uma campanha de Black Friday, é fundamental que:

  • Tenha um funil de vendas bem estabelecido;

  • E que seja honesto e que os descontos que promove sejam verdadeiros, não só para não prejudicar a credibilidade do seu negócio junto dos seus clientes, mas também para evitar qualquer reclamação ou consequência legal.

A Black Friday adequa-se a todos os negócios?

Sim.

Apesar de, a nível histórico, a Black Friday ter começado principalmente centrada no setor do retalho (roupa, brinquedos, eletrónica, etc.), a escala das ofertas tem acompanhado a escala que esta ação de vendas tem ganho por todo o mundo.

Ou seja, é comum nos dias de hoje também vermos negócios B2B a realizar campanhas de desconto no contexto da Black Friday (pode realizar desconto na subscrição dos seus serviços, por exemplo, ou oferecer momentos de interação exclusivos com o seu negócio que de outra forma não existiriam).

Até para marcas de luxo, por exemplo, que tradicionalmente não promovem descontos de preços de uma forma tão regular, uma campanha de Black Friday pode ser um momento propício para reativar antigas leads que se encontrem adormecidas com ofertas fora da sua esfera habitual.

Ou seja, a Black Friday é um momento, por natureza, de consumo, mas nada impede que seja também o contexto ideal para testar um novo produto, lançar um novo serviço, recuperar antigas leads que não tenham chegado a converter, etc. O importante é que delimite a sua ação (ou não ação) em função da estratégia do seu negócio.

Guia para preparar uma campanha de Black Friday

Agora que percebemos o que é a Black Friday, e quais as suas vantagens, vamos ao mais importante: aprender a criar uma campanha de Black Friday para o seu negócio online, analisando, para tal, todos os pontos que deve preparar convenientemente para que a sua campanha de Black Friday tenha sucesso (preparação é mesmo a palavra-chave).

1. Definir a oferta e o tempo de duração da campanha

Não pode, ou melhor, nunca deve começar a preparar uma campanha promocional sem definir o produto/serviço que vai ser o centro dessa mesma campanha. Pretende apenas testar as vendas de um determinado produto a um preço mais baixo, ou o seu objetivo passa pelo total escoamento do stock que tem atualmente? Cada objetivo de venda irá requerer diferentes estratégias de divulgação, bem como diferentes ações de preparação.

Da mesma forma, é crucial definir a priori durante quanto tempo irá realizar a sua campanha: será apenas no próprio dia da Black Friday, durante toda essa semana, ou até mesmo todo o mês de novembro? Comunicar uma promoção de um dia, ou assegurar stock para uma semana não é, de todo, a mesma coisa do que o fazer para um mês.

2. Gestão do stock

Definida a oferta e a duração da campanha, está na hora de preparar o stock para a mesma (no caso de venda de produtos). O pior que pode acontecer é receber uma encomenda/compra de um cliente quando já esgotou o seu stock (o que o irá obrigar a um processo de devolução do dinheiro, e irá resultar na perda desse mesmo cliente, o que é bastante mais grave para qualquer negócio).

Como tal, se vai realizar uma campanha na sua loja online, prepare um stock dedicado a esse canal. Porém, se vai preparar uma campanha online mas também vai ter a mesma oferta na sua loja física, assegura que a sua integração de stocks está a ser atualizada com o menor intervalo possível, de forma a evitar qualquer mal entendido, e poder satisfazer todas as vendas que pensa realizar.

3. Analisar possíveis clientes e preparar conteúdos

Certamente que quando definiu a sua oferta tinha um determinado tipo de cliente em vista. Assim, este é o momento em quem deve parar e olhar para as necessidades desse tipo de cliente, e identificar o que influencia o seu comportamento de consumo, de forma a que possa preparar todos os conteúdos e ferramentas que irá precisar para lançar a sua campanha.

Por exemplo: se o tipo de cliente que pretende atingir é influenciado maioritariamente pelas publicações em redes sociais, é fundamental que prepare atempadamente todos os formatos de imagem (otimizados para cada rede) que irá precisar para conseguir chamar para a sua loja o maior número possível de potenciais clientes consumidores.

4. Preparar o seu site/a sua loja, ou criar uma Landing Page

Não seria a primeira vez um site de uma loja online ficar em baixo durante a Black Friday devido à grande afluência de visitantes, e certamente que não quer que isso lhe aconteça a si.

Como tal, é importante que analise e confirme a capacidade técnica da sua plataforma, do seu servidor de alojamento, e que prepare um upgrade ao mesmo por um período de tempo limitado (se necessário).

Confirme também que o seu site e/ou a sua loja online têm o certificado SSL em dia - o aviso de que determinado endereço não é seguro é motivo mais do que suficiente para que muitos clientes abandonem de imediato a página.

Por último, se pretende apenas centrar a sua campanha num determinado produto, ou numa pequena seleção deles, equacione a criação de uma landing page para o efeito, na qual poderá contextualizar de uma forma mais direta e eficaz a sua oferta de Black Friday.

5. Criar campanhas de email marketing

O email marketing é uma poderosa ferramenta de comunicação e de vendas para todos os negócios, uma vez que se trata de um método bastante económico - requer pouco investimento, personalizável e rico em conversão. É por isso que qualquer campanha de Black Friday deve contemplar algumas ações de email marketing.

E dizemos “algumas”, no plural, propositadamente. No meio de toda a correria desta efeméride, poderá ser tentador comunicar todos os descontos numa única mensagem. Porém, mesmo que decida realizar promoções apenas no dia da Black Friday, o ideal será preparar vários envios. Um primeiro a anunciar que irá realizar “descontos únicos”, para despertar a curiosidade dos seus contactos, um segundo com o objetivo de criar urgência, mencionando, por exemplo, o período limitado em que as suas ofertas serão válidas, e um último, no próprio dia, dando a conhecer as suas ofertas concretas.

Lembre-se que nesta altura os consumidores serão atingidos por várias ofertas, terão inúmeras escolhas para fazer e diversos produtos ou serviços em vista, pelo que é muito importante simplificar a sua mensagem, o conteúdo dos seus descontos, e criar vários momentos de contacto com a sua oferta. Quanto maior for o período temporal em que vai realizar as suas promoções, mais envios de campanhas de email marketing deve preparar (não se esqueça que pode otimizar os seus envios para diferentes datas, e deixar todos eles agendados com antecedência, para facilitar todo o processo).

6. Criar conteúdo e criar anúncios

Mesmo que nunca tenha realizado uma campanha de Black Friday (ou de Cyber Monday) em Portugal para o seu negócio, seguramente que já experienciou uma Black Friday como consumidor, e terá certamente a noção que, nesta efeméride de vendas, a oferta é deveras enorme.

Como tal, é bastante importante reforçar a sua posição na sua área de uma forma orgânica mas também paga (o nível de investimento deverá ser proporcional à quantidade de ofertas que está a preparar para a Black Friday em Portugal).

A nível orgânico, pode, por exemplo, preparar conteúdo sobre a sua marca e sobre as ofertas que vai lançar para a Black Friday para as suas redes sociais. Se tem um Blog no seu site, ou uma página de notícias na sua loja online, também pode redigir um artigo ou uma notícia para essas áreas.

A nível pago, considere, por exemplo, efetuar anúncios sobre as suas ofertas de Black Friday nas redes sociais onde tem uma maior presença (facebook ou instagram, por exemplo), ou criar anúncios no Google para realçar um dos seus maiores descontos, ou a promoção de um dos seu produtos/serviços chamariz.

Não se esqueça que a partir do momento em que gera tráfego para a sua loja a possibilidade de atrair um novo cliente (e eventualmente torná-lo recorrente) é maior.

7. Anuncie nos seus canais sociais

As redes sociais são, por natureza, um espaço onde pode criar uma ligação direta com os seus consumidores. E o período da Black Friday não deve ser exceção. Prepare um calendário de divulgação das suas ofertas nestes canais.

Mas não se esqueça que criar conteúdo para as redes sociais não é só anunciar produtos ou serviços, mas também criar laços de relacionamento e transmitir informação que agregue valor ao dia a dia das pessoas.

Como tal, pode, por exemplo, preparar vários conteúdos para as suas redes sociais que evidenciem a utilidade (de um dos produtos ou serviços que definiu promover) para o dia a dia do consumidor. Desta forma está a agregar valor ao mesmo, mantendo-o no topo da lista de necessidades dos seus potenciais clientes.

8. Antecipar algumas promoções

No início deste guia dissemos-lhe para definir claramente a sua oferta e o período de duração da mesma, e agora estamos a aconselhar antecipar algumas promoções? Isso mesmo, e uma coisa não invalida a outra.

A Black Friday é uma altura do ano em que o consumidor está mais atento ao que se passa no mercado, a todas as ofertas que entram em vigor, e mais predisposto a efetuar compras.

Provavelmente já se cruzou com a expressão FOMO - Fear of Missing Out (algo como “medo de perder a oportunidade”, em português), e esta realidade comportamental é algo bem patente nesta época de Black Friday (e Cyber Monday), uma vez que muitos consumidores sentem o receio de poder perder uma “promoção relâmpago” de um produto ou serviço que já tinham identificado, ou de alguma oferta que lhes tenha chamado à atenção, mas sobre a qual ainda estejam indecisos, poder ter um tempo limitado e terminar antes de efetuarem a compra.

Como tal, e dada essa maior predisposição para a compra, e à maior atenção às ofertas, não tenha receio de experimentar antecipar a promoção de um dos seus produtos/serviços, mesmo que a volte a repetir mais tarde no período que inicialmente tinha previsto, ou criar uma campanha especial limitada no tempo, e aproveitar o sentido de urgência que os consumidores temem perder nesta época.

9. Reforçar o serviço de apoio ao cliente

Tradicionalmente durante este período é comum ocorrer um aumento do número de clientes que entram em contacto consigo para esclarecer qualquer dúvida que tenham antes da compra ou no pós-venda.

A capacidade de responder rapidamente a esses pedidos é crucial para impactar o seu cliente e se distinguir da concorrência. No entanto, uma das principais queixas dos consumidores, durante o Black Friday, é a lentidão no atendimento, causado pelo aumento do volume de contactos criando desafios no apoio ao cliente.

Se trabalha sozinho, ou tem uma equipa pequena, é normal que tenha que executar todos os papéis do seu negócio online, incluindo o de apoio ao cliente. Para que consiga entregar uma boa experiência de venda aos seus clientes, recomendamos que reforce o seu serviço de apoio ao cliente, contratando temporariamente alguém, para integrar a sua equipa e responder diretamente às dúvidas que surgem.

10. Rever políticas de serviço, devolução e custos de envio

Há quanto tempo não revê a sua política de devolução ou os termos e condições da sua loja online? Aproveite para rever todos os pontos para que não tenha surpresas desagradáveis se um cliente pedir o reembolso do produto que adquiriu.

Defina na política de devolução como é feita a recolha do produto, bem como os custos associados a esse processo.

O Centro Europeu do Consumidor indica que o período de devolução para produtos comprados online é de 14 dias, ao qual terá que devolver o valor de compra e o valor do envio caso tenha cobrado. No entanto, os custos de recolha são suportados pelo seu cliente.

Por isso recomendamos que atualize as políticas de serviço, e coloque uma área de perguntas frequentes para que o seu cliente consiga aceder de forma clara a toda a informação antes de efetuar a compra.

11. Métodos de Pagamento

Caso ainda utilize um método de pagamento mais tradicional, como a transferência bancária, talvez esteja na altura de adoptar outras opções que permitem escalar o seu negócio e tornar todo o processo de venda mais organizado e rápido.

Estar dependente da verificação da transferência bancária e do comprovativo de pagamento para concluir o processo de venda pode não ser a melhor solução, tendo em conta que muitas das transacções apenas se concluem 3 dias depois, se forem em bancos diferentes, e este período é marcado pela lentidão das entregas. Tudo isto somado, irá prejudicar a sua experiência de venda.

Ao optar por métodos de pagamento como o MBWay, Paypal, Cartão de Crédito ou Multibanco, irá acelerar o processo para o seu cliente, que não tem que esperar para saber que a compra foi concluída. Do seu lado é apenas processar o envio para o cliente, visto que o dinheiro já se encontra na sua conta.

12. Automatize a sua faturação

Se tem uma loja online sabe que os seus clientes esperam que todo o processo de compra seja rápido e automático, principalmente durante o Black Friday e Cyber Monda,y onde o volume de vendas aumenta significativamente. Por isso é importante automatizar a faturação para que as suas vendas não fiquem paradas porque tem que emitir as faturas manualmente.

A melhor opção será incluir um plugin de faturação integrado diretamente na sua loja online.

O InvoiceXpress, programa de faturação certificado, disponibiliza vários plugins para ecommerce, permitindo assim automatizar a sua faturação. Assim, sempre que ocorrer uma venda, o InvoiceXpress irá emitir automaticamente a fatura certificada pela AT e enviar para o seu cliente.

Ao optar por automatizar a sua faturação irá acelerar o processo de venda permitindo que as encomendas sejam processadas com maior rapidez. Além de crescer a faturação está também a influenciar positivamente a experiência de utilização do seu cliente.

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Miguel Coelho

Com formação em Comunicação, o Miguel deixou-se seduzir pelo Digital. Bem-disposto por natureza, livros, séries e desporto são dos seus passatempos favoritos.

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